【农机1688网专稿】4月9日，雷沃重工在合肥召开主题为“理性选择，助力国三”的“农机行业国三排放升级大讲堂暨雷沃阿波斯农业装备2016年新品体验会”，为行业打了个样。那么，对于今年的“国三”机市场推广，应当怎么看，采取什么样的营销策略比较好？怎么干，采取哪些措施能较好地保证企业营销策略的落实？笔者抛砖引玉，就这个话题做一个粗浅分析，供大家参考：

 

　　怎么看？

 

　　对今年推“国三”，各农机企业采取的营销策略大致可分为三种：种，消极观望，期望后来居上，等到机械、市场都比较成熟了，再杀进来，从中分得一杯羹。第二种，主动出击，拼命上量。有的企业惯用手法是以量取胜，推“国三”也准备用这招，一下子推出大量产品，欲以此搏击市场份额，占据竞争领先优势。第三种，积极提质，打牢根基，扎实推进。

 

　　笔者以为，种策略最不可取。试想，别人的地盘凭什么拱手相让？再说人家经历了市场血与火的考验，教训都比你经验多，你又怎能打得赢？所以，中国农机工业协会宁学贵副秘书长发出“国三上市要趁早”的告诫，我们切不可置若罔闻。第二种策略也不可取。今年是“国三”机上市的年，发动机与整机的匹配性、整机的可靠性都只有实验室数据，而没有经过农业生产实战检验，有些问题不一定能够暴露出来，在这种情况如果贸然大量出售，可能会给售后服务带来较大压力，并影响品牌声誉和进一步的推广，甚至已经占领的市场也会失去。“一鼓作气，再而衰，三而竭”，市场竞争必须确保首战必胜。因此，第三种策略比较可取，态度积极，步子稳妥，争取卖一台成功一台，树立良好口碑，为下步扩大销售夯实基础。

 

　　怎么干？

 

　　一是提升产品质量。质量发展是强国之基、立业之本、转型之要。市场竞争，质量为王，提升产品质量，怎样强调都不为过，任何时候都不过时。今年是“国三”机市场推广的开局之年，提升产品质量，尤其重要。因为农机作业不仅关系到农机，还涉及土壤、作物等诸多因素，加之“国三”机未经实战检验，任何一家企业都不敢保证，他的发动机与整机的匹配性、整机对作业环境的适应性、整机的可靠性万无一失。因此，在提升产品质量上做足功课，注重细节，追求卓越，对产品采取严格的检测标准，不达要求绝不轻易交货，非常必要。

 

　　二是提高维修能力。用户对“国三”机的忧虑除了是否稳定可靠外，还有维修能否跟得上。有的农机合作社负责人说：“‘国二’发动机都是机械的，出了小故障机手自己可以解决。但‘国三’全部是数控，就必须专业人士用电脑链接才能查出问题。”这种顾虑具有一定代表性。为了打消购机者的思想顾虑，农机生产企业应尽快把维修技术资料向4S店、维修网点发放，4S店、维修网点也要抓紧购置新设备，迅速提高维修能力，适应“国三”机维修新要求。

 

　　三是加强人员培训。“国三”机是一个新生事物，它的推广使用对农机企业的销售人员、售后服务人员和维修网点的维修人员，以及农民用户都是一个挑战。要有效应对这个挑战，就必须加强对有关人员的培训，使销售人员对“国三”机的特点，与“国二”机相比的优势与不足、使用中的注意事项了解得很透彻，使维修人员熟练掌握维修保养技能、出了故障能诊能治，为购机用户提供有力有效的服务。每一个销售人员、维修人员都是一个产品宣传员，每一次销售、维修服务都是一次产品推介活动，磨刀不误砍柴工，人员培训的付出终将得到加倍回报，人员培训工作不但要做，而且要做好。

 

　　四是摸透市场行情。企业以产品质量取胜，不等于“闭门造车”。知己知彼，百战不殆。推广“国三”机必须在摸透市场行情上下足功夫。不同区域、不同主体的需求不尽相同，同一区域、同一主体的需求也会随收入、政策变化而波动起伏。购机者究竟是选择“国二”机，还是选择“国三”机受到多种因素影响，有的从提高工作效率、降低燃油消耗出发，倾向选择“国三”机，有的从性能稳定、价格较低、维修便捷出发，倾向选择“国二”机。这就要求企业人员深入农村、深入合作社和农户，认真倾听他们的心声，准确把握他们的需求，因地区因群体施策，制定有针对性的营销措施。对已经卖出的“国三机”，还要及时跟踪用户使用情况，及时跟进搞好技术咨询、故障维修、配件供应服务，掌握手的用户体验信息，促进产品质量不断提升。只有这样，才能确保本企业生产的“国三”机推得开、市场稳得住。农户用得好，产品才能卖得好。