【农机1688网原创】摘要：在各项惠农政策尤其是农机补贴的推动下，我国农机市场连续多年高速发展。随着市场竞争加剧，利润空间被不断压缩，整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少农机企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的内涵及特征进行简单概述后，重点分析了我国农机企业面对后市场开展经营存在的问题及其应对策略。

    历经30余年的改革开放，我国农机市场迅猛发展。农机工业总产值由1978年的50多亿元增至2015年的4523.60 亿元，38年间增长了约90多倍，早于2014年，我国即成为的农机制造国。在农机市场经历10黄金发展期之后，市场需求出现较大变化，中低端产能过剩，高端产能不足的结构性矛盾越来越突出。这个特点在拖拉机和收割机行业表现最为突出。

    拖拉机保有量增速趋缓，大型化、高端化成为市场发展的趋势

    拖拉机市场连续10年高位运行。2015年农机总动力达11.17亿千瓦，同比增长3.4%。拖拉机及配套农机具保有量达到2310.41万台，4003.51，同比分别增长0.6%、1.53%。从农机总动力及拖拉机保有量近年走势可看出以下特点：，2008年成为其拐点，市场高位运行，增幅明显放缓；第二，拖拉机大型化趋势凸显、配套化比不断优化。
    市场增幅大趋缓。过去十年，大中型拖拉机市场成为增势迅猛的品类，由2004年年销8.48万台猛增至2014年的50.21万台，十年间，增至近6倍。2015年销售达到了55.66万台，同比增长10.9%。但不容忽视的是，我国拖拉机市场刚性需求降低，早已经进入转型升级的新阶段，预计2016年增幅将回到个位数增长，增幅不会超过5%。

    马力段不断上移。伴随农机市场连续多年的高位运行、土地流转的加速以及购机政策的引导，客户需求快速升级，小拖客户需求发展至中拖、水田作业马力需求升级至70-90马力、中原区域客户向120马力、四驱机型发展。产品需求结构进一步升级，100马力及以上大拖将实现两位数增长，其中以合作社、农机大户、种植大户为代表的大客户比重明显上升。小型拖拉机受整体环境的影响，多年来呈现不断下滑的趋势，逐渐步入衰退期。
收获机市场增长进入个位数阶段，三大粮食作物冷热不均

    收获机械市场也获得快速发展，2015年，联合收割机保有量达到17.39万台，同比增长9.7%。其中稻麦、玉米和其它收获机械保有量分别达到了131.84万台、42.07万台和161.56万台，同比分别增长7.73%、16.73%和5.89%。从收获机保有量走势分析，在2008年以来，增幅明显放缓，2015年跌至个位数，说明我国收获机械市场进入增幅趋缓、转型升级的新阶段。

    收获机市场需求连续三年下滑，2016年将延续此走势。经过10余年的快速发展，我国收获机械市场取得丰硕的成果。年销量总体呈逐年攀升走势，由2003年的20.59万台增长到2015年的66.17万台，增长3倍多。其中，自走式联合收割机年销量达到16万台左右，是欧美的6.4倍，日本的5.3倍。在经历10年的黄金发展期后，2010年成为市场转折点，销售增幅逐年下降，2013年市场需求增幅进入负增长通道，预计2016年市场或将延续此走势，但降幅会收窄。
    轮式全喂入收割机市场进入成熟期，市场动力主要来自更新。从我国轮式全喂入收割机市场近年需求走势看，波澜不惊，跌宕起伏，主要因为市场进入成熟期。从2015年的市场分析，呈现出同比小幅下滑，大型化趋势凸显。

    ，需求下滑，市场调查显示，2015年，累计销售5.07万台，同比下滑8.6%；第二，大型化趋势凸显，小喂入量现断崖式下跌；第三，主流机型集中度高。虽然需求大型化趋势突出，但主流机型集中度很高，出现此消彼长的走势特点；第四，大型化，成为企业竞争的利器。
大型化趋势有其深刻的原因：一是农机消费群体的变化；二是企业竞争推动；三是农机补贴政策驱动。     履带式全喂入联合收割机市场近年发展迅猛，呈现出高位运行，同比波浪式推进的特点。从2015年履带式收割机市场分析，呈现如下特点：，市场呈现大幅度增长，销售8.53万台，同比增长30.63%；第二，销售聚焦2.5和4kg/s以上机型；二者占比高达80%以上；第三，两端延伸。喂入量小于2kg/s同比大幅度增长83.3%，大于4kg/s的机型同比增长3.04倍。第四，半喂入收割机市场起死回生，大幅度增长。     玉米收割机市场高位运行，近2年市场增幅虽呈现负增长，但成长空间不容小觑。从2015年玉米收割机市场的表现看，今年的玉米收割机市场呈现如下特点：

    ，总量小幅下滑；2015年，累计销售7.69万台，同比下降2.57%。其中自走式玉米机销售7.2万台，同比下降0.2%，背负式销售1314台，同比下降28.3%。第二，3行大幅度下滑，4行机市场发力；第三，5行以上大幅度攀升；第四，背负式持续下跌；第五，从技术形式上看：辊式摘穗集中在中原区域，受该区域近几年市场销量增长迅猛的影响，市场份额近六成；板式摘穗集中在东北和西北区域，受小4行需求逐渐增多影响，所占市场份额呈增长趋势。     我国2004年开始对农机进行补贴，从7000万元到2016年的237.5亿元，增幅约339倍。农机市场的迅猛发展，吸引越来越多的国内外农机大鳄或社会资本角逐农机领域，市场竞争越演越烈，价格战风起云涌，原本利薄的农机行业盈利能力愈发尴尬。市场调查显示，我国农机流通行业利润率不足5%。怎样改变经营模式，探寻取利蓝海，成为行业内多年来研究的重要课题。农机后市场的开发，或将成为拯救农机企业利润的最后一根稻草。

    1 农机后市场的内涵、特征与构成

    1.1 农机后市场的内涵及特征

    农机后市场是指农机销售后，围绕农机产品使用过程中所发生的各种服务，如农机配件供应、农机改装和维修保养等过程中发生的各种服务。农机后市场具有3个方面的特征：①农机产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。②农机后市场是经销商生存的基础。③农机后市场发展空间广阔、利润可观。

    1.2 农机后市场的构成

    1.2.1 售后服务


    （1）零部件销售及更换。此类后市场包括制造商对经销商或者用户的零部件供应和专业的零部件生产企业对用户的零部件供应。随着农机使用量的增长，零部件售后服务市场需求量非常可观。对于专业的零部件生产企业，如中国一拖、东风农机、约翰迪尔和久保田等基本上垄断了本公司产品“三包”期内的零部件销售及更换服务，但却疏于经营“三包”期后的配件市场经营。专业的配件生产企业通过与这些知名公司合作，将具有很大的市场空间。

    （2）机械维修及保养。此类后市场包括质量保证期内的免费维护保养和质量保证期外的有偿维修服务。目前行业趋势是从农机设备尤其是大型设备（如大型拖拉机和收割机）的维修转向定期维护保养，维修与维护并重，化延长设备的使用寿命，通过服务给客户增加价值。由此决定了农机后市场迫切需要定点服务，其利润空间也是很客观的。

    1.2.2 租赁服务

    农机租赁市场面临着很大的发展机会：①农机使用特点是季节性强，使用效率不高。②租赁能避免由于新设备推出和使用周期缩短的技术风险。③以租代购使企业周转更灵活，同时还能避免通货膨胀的影响，减少投资风险。

    我国的农机设备租赁是伴随我国市场经济体制建立和改革开放的深入逐步发展起来的，但发展缓慢。近年虽有一些区域形成了农机租赁市场雏形，但规模较小。也有一些行业外的投资公司看好其发展前景和利润空间，但纠于市场风险、诚信、经验和政府支持等各种条件之限制，长期停留在项目论证和市场考察阶段，并没有真正涉足。

    我国农机租赁市场可以借鉴发达成熟的经验，通过政府扶持、金融支持和保险机构维持。发达政府通常对某些特殊行业的融资租赁采取扶持政策，对此类融资租赁公司使用所得购买设备减免税收或者提供补贴，实行租赁设备加速折旧政策。在日本，建立了“机械”类租用信用保险制度。在此方案下，由日本政府的一个专门机构“小商业信用保险公司”和租赁公司签约，在承租人违约的情况下，由“小商业信用保险公司”偿还50％的未付租金给租赁公司，从而减少租赁公司的信用风险损失。美国政府为了支持本国公司的跨国业务发展，提高租赁公司在国际上的竞争力，为租赁公司建立了完善的风险控制制度。政府通过官方的出口信贷机构，对在国外，特别是风险较大的发展中开展跨国租赁业务的租赁公司，提供了的风险保险。[1]

    1.2.3 二手机服务及销售

    农机行业的特点是设备通用性强，随着近几年宏观调控政策的实施、二手机市场的开放及用户需要的增加，二手农机市场迅速发展起来，产品也逐渐多样化。跨区作业的汹涌发展，以及机械化作业程度低的玉米机收、水稻机插等迫切需要，使越来越多的农民开始关注二手机械。二手机械作为市场的一种补充，能使农机设备市场和资金市场接轨，降低农民的投入成本，缩短回报时间，提高回报率。市场调查显示，二手设备通常一年即可收回成本。

    1.2.4 信息服务及技术支持

    建立信息交流系统，促进农机行业后市场综合服务体系实体经营的系统化、网络化及现代化[4]。如采用计算机网络管理系统汇合、分类、公布农机设备租赁服务和二手机服务的信息，将会大大减少需求方和供给方的交流成本，使设备流动能协调、顺利地开展，不仅能提高信息处理的效率，而且能方便客户。农机企业还可以采用自行研发或者外包方式拥有自己的数据库管理系统，外包方除了按照企业的具体情况和要求设计针对该企业的数据库管理系统之外，还要提供相应的技术支持[2]。

    1.2.5 产品、劳务整体解决方案的提供

    整体解决方案是指农机设备制造商在销售产品的同时向客户提供设备安装、调试以及交接验收，并直接配备操作人员或对用户的操作人员进行培训的“一揽子服务”[4]。整体解决方案的提供为客户节约了精力和成本，能提高工程项目的效率，优化行业资源的配置，对于制造商来说，稳定并维护了客户基础，能更好更快地向规模化、标准化发展[2]。

    2 制约农机后市场发展的4大瓶颈

    2.1 观念滞后，对“后市场”重视程度不够

    现阶段，大多数经销商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内的服务。有调查显示，农机整机销售在经销商整体销售额中所占比例相对过大，有75％的经销商整机销售额所占比例超过80％以上，依靠销售服务创造利润的农机经销商还是少数。
2.2 经营模式落后，售后服务发育不良

    农机经销商在开展服务时常常要面临利润低下的困境，制造商为了提高市场占有率给予经销商一定额度的服务费，在产品保修期内用于客户的维护、保养及配件供应，而有些农机的故障率又比较高，导致经销商入不敷出，缺乏积极性。目前，制造商和经销商服务投入的力度不够，导致售后服务市场发育不良，其主要原因是制造商基于经营成本的考虑，认为经营场地的租赁、设备的购置和人员工资等负担过重，而维修农机具季节性强，利用效率低。

    2.3 服务体系不健全，影响企业形象的塑造

    国内企业的农机产品在技术先进性、质量方面各有千秋，同一细分市场上产品差异化很小，同时又没有从战略高度看到售后服务的重要性，造成投入不足、管理不善等问题。服务体系反应速度慢导致售后服务的及时性差。售后服务人员的技术水平不高又影响了故障排除及维修工作效率。售后服务作为提高公司及产品品牌形象、获取竞争优势的重要手段不能有效地发挥作用。[2]

    2.4 服务人才流失，培养机制不健全

    农机行业的快速发展带来了后市场的机遇，也对技能性人才产生较大需求。但从整体上看，在国内农机后市场中企业从业人员素质低、专业技术人才缺乏。售后服务人员要从事不同种类产品的服务，若专业技术水平不高，不仅影响维护保养与维修服务的效率，而且影响公司的品牌树立和市场开拓。农机服务人才培养方面，情况也不容乐观。据了解，目前技校、职业学院等学校几乎没有农机相关专业教学课程。[2]

    3 探寻盈利策略，淘金农机后市场

    3.1 转变经营理念，重视后市场

    随着中国经济的持续快速发展以及基础建设投入力度的不断加大，中国农机市场呈现出迅猛发展的良好态势，农机企业的管理层应从战略高度重视后市场这个具有丰厚利润的新领域，并及时抓住机会，注重经营管理的创新，寻找与本企业优势相关的领域，合理规划本企业后市场服务的发展路径，选择合适的经销商及代理模式，争取在各区域逐步形成农机后市场的综合服务体系。

    3.2 基于前市场开发引进新技术，拓展新领域
 
    农机行业的后市场与前市场是密不可分的，前市场的业务为后市场的发展提供了广阔的空间；同时，后市场的发展也会为前市场提供强大的售后保障支援，甚至可以直接影响到销售。农机企业除了在前市场保持优势之外，必须重视能对前市场起积极推动作用，且经济效益可观的后市场，并将两者合理地联系起来，基于前市场开发，不断引进新技术，拓展新领域。

    3.3 基于新客户培养，诚信经营

    对于整个农机行业而言，进入后市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务。企业不但应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理，还应根据自身实力、发展阶段、经营目标以及销售体系建立相应的售后服务体系和售后服务模式。最终目标是完善服务策略，形成稳定、有发展潜力，并能够通过口碑或广告效应不断扩展的各细分客户群。

    3.4 重视人才素质培训，实施多元化人才战略

    人才资源是现代企业发展的重要推动力，高素质的技术人员是农机企业形成核心竞争力的根本保障。目前农机企业采用多品种、多系列和多规格的多元化发展战略，这就对员工的数量、素质产生了较高的要求。

    3.5 完善售后服务体系

    建立起比较完善的农机售后服务体系应做到以下4点[3]。

    （1）由政府农机主管部门牵头，以生产厂家、经销商的技术力量为主导，共同推进农机售后服务网络建设，在范围内逐渐形成农机售后服务大型企业集团。

    （2）农机、工商、税务和技监等部门可在农机维修开店经营、办证办照等方面给予支持，并根据当地实际情况，允许多种经营，条件许可的地方还可以对农机作业、农机维修给予一定补贴。

    （3）农机补贴政策可把新机具售后服务内容纳入考核，并建立相应处罚机制，让经销商适当延长‘三包’服务期限，给农民以熟悉、熟练操作农机具的合理时间。

    （4）按区域优化发展，建设功能齐全、设备先进的区域性农机维修服务中心，解决大型、新型农机具维修难。

    3.6 规范外部环境，发挥行业协会作用

    有关管理部门应重新审视如何发展我国的农机市场，借鉴成熟市场的经验。同时，还可以发挥行业协会的作用，提供信息服务，通过赞助相关行业活动或者主办座谈会等形成有知名度和有影响力的组织，使整个行业得到化协同效应，向品牌化、规模化和连锁化发展。

    参考文献：

    [1]王瑞杰,孙鹤,宁旺云.培育农机融资租赁市场对农业机械化发展的作用[J].农业机械学报,2005,36(7):73-76.

    Wang Ruijie, Sun He, Ning Wangyun. Cultivating financing lease market for farm machinery and facilitating development of agricultural mechanization[J]. Transactions of the Chinese Society for Agricultural Machinery, 2005, 36(7):73-76.

    [2]谢获宝, 巫梦莹,刘怡宁.在后市场中淘金——基于工程机械行业的分析[J].今日工程机械,2007(12):70-74.

    [3]肖军,黄巍.农机售后服务亟待完善[N].湖南日报,2011-03-17(003).

    [4]赵洪亮.“后市场时代”机械厂商发展之路[N].中国水利报,2011-01-07(008).

    ［5］2009年、2010年农机化统计年报，农业部农机化管理司

    ［6］2010年统计局统计年报

    ［7］发展农机租赁市场的问题及对策 2009-08 新浪网 张年华

    ［8］德国如何管农机 山东农机化，2003年 贾明
   
    ［9］菏泽：农机服务铸就农业经济新产业 2010年10 信息来源：山东农机化信息网

    ［10］如何加强农机社会化服务体系建设 屈玉霞 《农业技术与装备》 2002年第2期

    ［11］农机工业发展规划（2011～2015年） 工业和信息化部

    ［12］水稻插秧机维修服务探索实践与对策思考 农机推广网　沈建辉

    ［13］农机服务滞后影响农机化的发展 2011/5/3 江西农机化信息网

    ［14］国务院关于促进农机化和农机工业 国发〔2010〕22号

    ［15］农机具售后服务亟待与时俱进《当代教育之窗》2010年第11期 姜丽波