今年１月份，日本久保田在中国第二工厂低调开业，尽管该工厂主要将用于生产拖拉机，但是从中可发现，日本企业在华发展的信心是非常充足的。最近亦有报道，尽管日中关系在近年来一直磕磕绊绊，但今年以来日本企业都在加大在华投资，“政冷”挡不住“经热”。

在国内农机行业，实际上插秧机是一个不太受重视的细分领域。一是因为技术含量较高，国内企业能干好它的极少。多年来，虽然进入的企业不少，但到目前为目，国内企业在插秧机企业做成功的企业极少。其次，插秧机的适用性比较挑剔。我国面积辽阔，各地土壤环境、农艺方式很不一样，插秧机企业的产品开发困难程度高。三是插秧机跟整个产业链的关联性也较强，特别是跟上游育秧环节的有很大关系。四是相对大型收获机械和拖拉机机械，农民投资插秧机的投入产出比不像大型收获机械、拖拉机产品那样明显，尚没有大规模社会化服务来支撑。

实际上，插秧机市场的容量很可观。目前我国的插秧机保有量仅约80万台，而我国的水稻种植面积达到4.5亿亩，1000亩水稻平均不到２台插秧机！从市场发展前景看，目前机插秧环节还是一个短板，机插秧水平比较高的是江苏等少数主管部门比较重视的省份。我国双季稻区是我国最主要的水稻产区，特别是湖南、江西、湖北、广东、广西等5省区水稻种植面积约占水稻总面积的45%。2016年，我国农作物耕种收综合机械化率超过65%，水稻生产综合机械化水平主要考核耕种、种植、收获这三个环节，尽管上述地区种植水稻的历史悠久，但种植环节的机械化程度并不高。农业部农机化司副巡视员王家忠前段时间在一次活动上称，南方双季稻区在水稻耕作、收获两个环节已基本实现了机械化，但是由于多种特殊因素影响，种植机械化率多在20%左右，远低于北方地区水稻、小麦、玉米平均80%以上的种植机械化率。另有数据显示，2016年，湖南的水稻机插率为26.98%，江西为26%，广东仅为15%。短退亟须弥补，插秧机生产企业的“供给侧结构改革”任务艰巨。

诚然，插秧机看似简单，实则技术含量很高，不好干。国内知名插秧机品牌企业苏州久富的当家人徐正华喻其为“绣花针”。这就跟我们从事一个行业一样，扎得越深，越发现时面的门道深。当前，很多大企业包括雷沃、中联、沃得等都没有在此领域投入较大的精力。有的知名企业也曾经试水该领域，但最终折戟沉沙。前些年，国内市场在这一领域不断洗牌，曾经手扶较为知名的延吉插秧机、潍坊福尔沃早不复昔日风光，相反，倒是深得日本企业经营精髓的苏州久富快速崛起，通过良好的产品质量、技术适用性及服务，产销量连年翻番，成为国产插秧机领域的佼佼者。其他品牌，大多产量较少，没有形成较为对市场有较大影响力的品牌和规模。

在市场格局上看，国内年产销量超过万台的插秧机企业寥寥可数，产业高度分散，有的企业年产量甚至仅几十台。目前，国内市场日本产高速乘坐式插秧机占据垄断优势，市场占比高达90%；国内众多小品牌分食了其余的低端市场。从整体上看，目前国内的插秧机企业首推江苏势力。日本久保田、洋马和转移发展重点之前的井关均坐落江苏，加上久富、常发、富来威、亚美柯等层次不一的国内企业。毗邻江苏的浙江也有不少插秧机机企业，浙江星月莱恩应是其中比较值得看好的一家。

此外，与日本企业顺风顺水甚至不断攀升的情况相比，近些年来以大同、东洋为代表的企业，在中国市场尚处于阵痛期，市场一直未见明显起色。这或许说明，一是韩国企业要加大对市场的认识和开拓性，母公司需要加大对中国子公司的投资力度与扶持力度。对于中国子公司的领导，则需要加大跟母公司高层的沟通。二是在产品方面，韩国企业需快速发应，投入更多的领先技术，加快与中国市场结合，满足市场消费升级的需求。相较日本企业，韩国企业文化比较保守。三是在人才方面，韩国企业尚需加快引进高水平的本土化营销管理人才。

为什么江浙插秧机企业比较多，一是地方重视，多年前江苏就力推机插秧发展，政策扶持力度方面也大，因此也刺激了市场的成熟。在插秧机市场消费方面，江苏和黑龙江也是最主要的市场，两家之和超过保有量的一半以上。2015年，插秧机保有量72.57万台，黑龙江为26.25万，江苏为14.67万台。二是当地有做插秧机这样产业集群的氛围，由于江浙企业近距市场，产业链成熟，资本雄厚，因此在插秧机领域成为国内最为领先的区域。像山东、河南等地虽然农机工业发达，但主要还在旱地机械领域称雄，由于距水稻种植区域较远，对水田机械的感悟不如南方区域企业，同时在产品试验、对水稻农艺的掌握也不如南方企业，因此，该区域农机企业很少能深入插秧机行业并取得成功。此外，像插秧机这样的“绣花针”活，与南方人做事比较细腻的文化特质有关――相对的，北方文化比较粗犷，较宜做那种大型的产品，包括大型的收获机械和拖拉机产品。还有一个深层次原因可能是缺乏做好水田机械的基因。实际上，不论是插秧机，在其他水田机械领域，中原以北的企业也不如南方企业，包括水稻收获机械、水田型拖拉机等。从整体上看，近两年北方农机工企业在水田机械方面呈现明显的滑坡迹象。

目前，很多国内插秧企业领渴求打破日资品牌垄断，实现高端突破。但从当前的形势看，国内企业尚需一步一个脚印，急不得。首要的是做好产品，打造产品竞争力，在产品质量、可靠性与日本企业一校高低，以产品为先、产品向上带动品牌向上。其次，是要结合中国的农艺条件等国情元素，加大技术创新力度，在性能方面实现对日资品牌的超越。第三，在服务方面做得更好。只在做好这些，才能不断形成品牌力，缩小与日资企业的距离甚至实现超越。此外，从大的层面来说，国内企业需要加快在发动机关键部件方面实现突破。和水稻主要种植区域也需在政策层面上加大对国产插秧机企业的扶持。

在市场策略方面，目前国内企业需加大对日本企业的研究。对于国内企业来说，务实的做法是先占领中端市场，再向高端市场进军并取得突破。这方面，苏州久富提供了一个良好的范例。先在手扶插秧机方面发力，站稳脚跟之后再向乘坐式进军，巩固东北市场。对于中小企业来说，资源有限，不宜广为撒网，而是应该把资源集中用于某一局部区域。久富的做法就是先在东北市场，获得良好的用户满意度和忠诚度，在此基础上再向其他区域和产品进军。（文/朱礼好）