三、利益导向、双赢夯实，发展有待转型

   我国农业机械化处于中期快速发展阶段，市场需求依然强劲。综合产业链、价值链、客户链的系统设计，推动多要素集聚、多优势叠加、多领域统筹，提升农机产业的综合竞争能力和发展水平。

    （一）产业链相加，实施价值和竞争一致

    传统制造业和高新产业融合、现代农业和智能装备融合是一种发展趋势和难得机遇。缺乏产业转型和产品升级，发展的步伐很可能停止不前。一是针对发展不平衡的问题，坚持问题导向。依靠创新驱动提高发展质量和核心竞争力、依托“互联网+”推动智能制造。抓住信息技术与制造业深度融合机遇，扩大绿色数字化设计、激光切割、柔性生产线、关键核心零件柔性加工线和总成试验台、各类工业机器人等应用水平。突破高速插秧机、动力换挡拖拉机、纵轴流联合收获机、大型复合智能型农机具等产品的“天花板”和智能化“瓶颈”，形成差异化优势。二是针对技术供给结构不合理的问题，坚持目标导向。充分利用各种渠道和平台，创新产学研用一体化模式，融入全球高端研发链、供应链，从全球范围配置研发资源、提升制造能力。抓住产业升级的关键环节，着力提升关键基础零部件、基础工艺、基础材料、基础制造装备研发和系统集成水平。三是针对资源协同不适应的问题，坚持改革导向。做好产业转移，把制造资源和产品技术相对落后、污染相对严重的产业转移到具有相应需求的区域，集中优势资源发展中高端产业，谋求产业链的高端位势。实施产业协同，主机企业和配套企业形成协同发展，打造产业集群，构筑以产业转型、产品升级为主要目标的生态圈。推进产业共享，建立产业联盟，加强基础性薄弱环节研究和高端缺失环节投入，解决共性难题。

    （二）价值链相乘，进行发展和利益协同

    做好农机企业、经销商、供应商、用户之间的价值协同，是发展的基本保证。没有共赢利益的支撑，友谊的小船不排除说翻就翻。一是加强营销体系建设。集中优势资源和能力，提高产品价值和市场管控水平，化解发展模式和利润增长的难题。实施精准预测，减少库存和资金占用。系统优化信用销售的方案，减少相应的经营风险。实施策略销售，减少赊销和优化信用。二是构筑供应链战略采购平台。实施战略采购，衔接上下游采购流程，帮助预测和缓解供应商风险，保持供应商合理利润，保证采购产品的品质，协同促进创新。三是丰富用户需求价值。用户市场发言权、产品选择权。按照用户价值导向，提供功能、性能等价值达到用户需求的产品；由单一产品销售向提供全套价值方案转变，让用户感觉到企业的价值传递，成为企业的忠诚伙伴。

   （三）客户链相通，推进供给和需求融合

    打通客户关系建设最后“一公里”，实现客户需求的“无缝化”。没有长远的发展，经营的海潮就会发现谁在裸游。一是大数据分析和应用。大数据分析的基础是数据量，掌握的越多决策模型更精准。竞争对手根本不会给己方失误的机会，营销技战术必须实现操控。农机企业要加强大数据分析，掌握区域用户需求特点、主销机型、变化规律，研究竞争对手的客户秉性，推出供给策略组合，实现精准竞争。二是分维度客户建设和管理。对客户进行分级分层，战略客户由经销商高层进行公关、维护，实行逐一走访和定向跟踪。重要客户由经销商中层进行沟通、交流和维持，了解需求、针对推介。普通客户由营销人员进行互动，进行针对性推介和个性化交流。意向客户由市场开拓人员挖掘、跟踪和管理。三是分客户指导和帮助。依据客户对企业的利润贡献度和忠诚度，进行伙伴型、功能型、游离型、情感型客户分级管理，提高客户满意度、支持率、保有率，减少流失率。加强海外客户运输需求管理，了航运管理，熟悉国际海运政策、商业运作惯例与国际公约，降低相关费用，满足出口价格、交货期和产品外观保质需求。对客户进行产品导向、价格导向、服务导向等分类管理，加强农机合作社、家庭农场、种粮大户等组织的关系建设。