无人机由于其作业强度低、作业速度快的优势受到用户的青睐。近两年在国内无人植保机械一直是行业的热点，生产无人机的厂家过百家，无人机作业队应该上万。这次马来之行重点想了解在东南亚其无人机是否有市场？

 

　　以马来西亚为例，马来西亚现有耕地面积414k㎡，水稻是马来西亚重要的粮食作物。

 

　　相对于马来西亚其他经济作物种植工序多，投入高，作业强度大，导致当地对于水稻种植并不热心，水稻产量只能满足国内约60%的需要，差额需要从邻国特别是泰国进口。政府为了增加水稻产量，采取了多种措施鼓励农民种植水稻

 

　　水稻种植在当地也分华人种植区、当地人种植区、印度籍种植区，其特点也体现华人种植区产量高，这点不得不夸奖中国人走到哪里都是最勤劳的人，同时也是舍得在种植过程中投入。

 

　　早期在国内无人机喷洒主要集中在水稻、小麦作业。后期反而在果园的病虫害防治等发扬光大。而马来等东南亚主要处在热带地区，其种植结构主要集中在果树和水稻种植。在上一篇关于（拖拉机说明）重提到马来一年多熟，其单位面积一年的收益高，设备使用回本周期更短。使用更高价的服务提供了经济基础。

 

　　我们走访的当地植保现状：

 

　　1、植保设备来源：1、大型种植农场（非水田作业）主要购买的设备来自欧洲，如当地一农场从意大利采购的3台喷药机，翼展在30米左右，单台设备价格在70万／台，这样设备在国内也属于较大。2、水田区喷药机大量来自日本，如日本井观的小型自走喷药机，其单价也在15-18万／台。3、中国青州的设备也大量的充斥在马来市场，其售价基本上集中在几万元。

 

　　2、2017年无人机厂商尝试在东南亚市场推广国内的设备，有几家国内无人机厂商在马来提供设备销售，但是业务开展较为缓慢。

 

　　3、蔬菜基地还是采用传统的背负式电动喷药机，对于无人机喷药还是没有概念。

 

　　我也咨询无人机为何在东南亚推广难度较大：

 

　　1、设备自身的问题：东南亚对于设备的采购都有一些自身的技术要求限制，如国内可能装药量越大越好，分别有柴油版、汽油版等等，但是马来的装药量不能超过20公斤／机。

 

　　2、人员操作问题：当地经销商展示了无人机操作坠毁的视频，当地农场的人员主要来自印尼等周边一些文化教育较低的，对于产品的掌握缺乏培训和实践。早期在国内也遇到过培训不足导致大量销售的设备不能够发挥效益，后期随着各个厂家的无人机培训才推动了整个无人机产业的发展。

 

　　3、国内产品型号众多，生产厂家参差不齐，这也导致当地经销商选择较为困难，信任度较低，一款产品的采购需要很长时间周期。

 

　　市场开拓有以下几个建议：

 

　　1、无人机厂商组团和当地代理商、农场协调解决他们最需要的产品型号，在当地进行演示，普及无人机知识，让终端农场能直观了解其产品性能，。

 

　　2、“人+机”的方式提供作业服务，这种方式更为直接。在走访过程中，我介绍了国内比较流行的作业方式“人+机”，他们认为这种方式更符合他们的需求。

 

　　3、在当地提供短期的无人机培训班，对于当地的操作手能够提供拉一把，扶一把的方式，在销售完产品后能够提供整套人员培训计划。（2018年农机牛／农机狗计划组织中马农机企业家年会，有意合作的企业可以与我们联系，同时我们近期将推出东南亚之行市场调研报告，欢迎咨询购买）
 

 

　　随杨先生进入当地的果园种植林，后期视频整理后上传，当地的果园种植面积都很大，也是当地的主要经济来源
 

 

　　当地的一家蔬菜种植基地，占地1000亩，产品主要用于出口新加坡和供给吉隆坡
 

 

　　当地的棕榈园，近处是果园，后期有视频提供
 

 

　　图片来自网络，大疆在当地知名度较高，但是更多可能是从别的产品体现。