天人农机总经理成东江： 在小众领域占领市场
2018-11-28
中国农机化导报5400核心提示：“天人农机可实现现代化流水线装配，高水平自动化下料等，提高了生产效率，保证了产品质量。同时我们还拥有健全的经销商网络和售后服务体系，就是要为客户提供优良的产品和服务。”成东江说，“我们不怕市场小，坚持做，只要能在小众领域占领市场也是好的。”
在农机市场跌宕起伏的这些年，有些企业选择了退出熟悉的领域，另寻他路，有的则选择拓宽市场，以小众产品胜出。在河北省石家庄市就有这么一家企业，专做玉米收获机和割台十余年，凭借着一股韧劲，在市场中实实在在地趟出了一条路。
“2015年之前有很多企业在做玉米割台，但是慢慢大家察觉这个市场不好做，于是就渐渐消失了。”天人农机装备有限公司（以下简称“天人农机”）总经理成东江细看这个行业颇有感触，“目前专做割台的农机企业少之又少。虽然市场不好做，但是我觉得只要努力干、专研市场，就都能做好，所以我们一直在这个领域坚持着。”
记者见到成东江时，他言谈举止中透着一种踏实的干劲，正如他的企业一般。踏实、上进、创新是企业成功的不二法门。“2015年是我们最为辉煌的时候，那时候我们的产值可达到3亿元人民币。”成东江难掩自豪之情。而这一成绩的取得正是前期努力的结果。作为天人农机的掌中宝，TR系列割台当属其中。据了解，早在2004年天人农机就与清华大学合作，成功研发出具有水平的TR系列玉米直收割台，产品也从单一的TR系列玉米割台，逐步延伸到现在的TR系列玉米割台、油葵割台、三至七行自走式玉米收获机、互换割台式玉米收获机等收获系列产品。该系列产品可以和国内外谷物联合收割机配套，实现玉米联合收割，使有机户一机多用，提高单机效率。推向市场以来，得到广大用户的认可，直收割台国内市场占有率达85％以上。2016年，TR系列玉米割台成功出口俄罗斯，用户使用后对该产品的收获效果和产品质量非常满意。“我们的产品可以与约翰迪尔、克拉斯、凯斯等国外品牌以及大部分国内玉米收获机械品牌配套使用，该系列割台技术与可靠性均达到国外同类产品水平，适用面广，国内外都喜欢。”成东江说，天人农机经过反复的研发、试验、推广，二代玉米割台横空出世，质量、可靠性、效率更是提高了一个新层次，推向市场以来备受广大用户喜爱。可喜的是，在今年的武汉农机展中，天人农机的三代割台展现在用户面前，前来咨询的人络绎不绝。
诚然，产品创新才能让企业长久的生存。去年八月，天人农机家族又添新成员，高粱割台通过可靠性试验，正式推向市场。“此割台专门设计用于收获高粱，并提供收获的性与灵活性，以达到更快的收获速度，可适应不同的高粱品种收获，大大降低高粱收获的损失率。由于割台质量可靠，我们今年高粱割台的销量实现了近百台。”成东江说，一个产品以及市场的培育需要将近三年的时间，今年只是小批量的销售，明年将“大展拳脚”，将高粱割台推向市场。经过数年的努力，天人农机发展成为了一家集农业装备开发、制造、销售、服务于一体的大型现代化农机企业，主要以3—7行自走式玉米联合收获机以及3—12行玉米割台、高粱割台、青贮割台、油葵割台等服务现代化农业的发展。
“近几年业绩大不如从前。”面对这些年的市场，成东江也曾犹豫过、迷茫过。“由于今年东北地区大力兴建酒精厂，所以对玉米、高粱的需求有所上升，我们的玉米收获机销量有所上涨，割台的销量也是大幅增加，虽不比形势的几年，但形势明显好转，今年产值预计可达1.2亿元。”他说，尤其是马上就要来临的国四升级，让玉米机企业更是雪上加霜。一方面，国二升级国三无需进行鉴定，原本国二的玉米收获机可直接选配国三机器使用，但是国四机器却无法做到，产品鉴定成为企业担忧的难题。另一方面，国四发动机技术是否成熟？还没有经过大面积的考核、验证，以及原本就薄利的农机企业，成本增加应附在谁身上，都将成为难以调和的矛盾。
日子还是要一天天过，怎么办？成东江也有自己的排兵布阵。天人农机凭借着对市场的了解、专研，在产品种类上不断下功夫。据成东江介绍，公司在保持玉米割台为主打产品的基础上，还将不断开发新产品，将甜玉米收获机、玉米制种收获等小众产品的推广作为了下一需要占领的“高地”。“有些地区需要收获制种玉米，它要求籽粒损失率、破损率很低，这就对机器的割台、剥皮等提出了更高的要求，这个我们可以实现；同时，甜玉米收获属于小众产品中的小众，但是我认为哪怕是再小众的市场，只要能在一部分地区占领市场也还是不错的选择。”
同时，国外市场也是天人农机关注的重点。如何走出国门，在国际市场上占有一席之地。成东江认为，最主要的是要有“眼光”。他将眼光常常放在对国外经销商的选择中，“在国外市场中，机器的维修是最难的，所以我们将会选择一些在当地具有一定经济和维修能力的经销商，让他们去挖掘市场和用户，而我们就靠高品质的产品做好他们的后盾。”正是他的独到之处，让天人割台走遍了俄罗斯、罗马尼亚以及东南亚的角落。他告诉记者，就在最近，天人农机的技术人员前往乌克兰进行相关的农机培训，在当地销售了20多台玉米割台，可以说小有成绩。
“天人农机可实现现代化流水线装配，高水平自动化下料等，提高了生产效率，保证了产品质量。同时我们还拥有健全的经销商网络和售后服务体系，就是要为客户提供优良的产品和服务。”成东江说，“我们不怕市场小，坚持做，只要能在小众领域占领市场也是好的。”
“2015年之前有很多企业在做玉米割台，但是慢慢大家察觉这个市场不好做，于是就渐渐消失了。”天人农机装备有限公司（以下简称“天人农机”）总经理成东江细看这个行业颇有感触，“目前专做割台的农机企业少之又少。虽然市场不好做，但是我觉得只要努力干、专研市场，就都能做好，所以我们一直在这个领域坚持着。”
记者见到成东江时，他言谈举止中透着一种踏实的干劲，正如他的企业一般。踏实、上进、创新是企业成功的不二法门。“2015年是我们最为辉煌的时候，那时候我们的产值可达到3亿元人民币。”成东江难掩自豪之情。而这一成绩的取得正是前期努力的结果。作为天人农机的掌中宝，TR系列割台当属其中。据了解，早在2004年天人农机就与清华大学合作，成功研发出具有水平的TR系列玉米直收割台，产品也从单一的TR系列玉米割台，逐步延伸到现在的TR系列玉米割台、油葵割台、三至七行自走式玉米收获机、互换割台式玉米收获机等收获系列产品。该系列产品可以和国内外谷物联合收割机配套，实现玉米联合收割，使有机户一机多用，提高单机效率。推向市场以来，得到广大用户的认可，直收割台国内市场占有率达85％以上。2016年，TR系列玉米割台成功出口俄罗斯，用户使用后对该产品的收获效果和产品质量非常满意。“我们的产品可以与约翰迪尔、克拉斯、凯斯等国外品牌以及大部分国内玉米收获机械品牌配套使用，该系列割台技术与可靠性均达到国外同类产品水平，适用面广，国内外都喜欢。”成东江说，天人农机经过反复的研发、试验、推广，二代玉米割台横空出世，质量、可靠性、效率更是提高了一个新层次，推向市场以来备受广大用户喜爱。可喜的是，在今年的武汉农机展中，天人农机的三代割台展现在用户面前，前来咨询的人络绎不绝。
诚然，产品创新才能让企业长久的生存。去年八月，天人农机家族又添新成员，高粱割台通过可靠性试验，正式推向市场。“此割台专门设计用于收获高粱，并提供收获的性与灵活性，以达到更快的收获速度，可适应不同的高粱品种收获，大大降低高粱收获的损失率。由于割台质量可靠，我们今年高粱割台的销量实现了近百台。”成东江说，一个产品以及市场的培育需要将近三年的时间，今年只是小批量的销售，明年将“大展拳脚”，将高粱割台推向市场。经过数年的努力，天人农机发展成为了一家集农业装备开发、制造、销售、服务于一体的大型现代化农机企业，主要以3—7行自走式玉米联合收获机以及3—12行玉米割台、高粱割台、青贮割台、油葵割台等服务现代化农业的发展。
“近几年业绩大不如从前。”面对这些年的市场，成东江也曾犹豫过、迷茫过。“由于今年东北地区大力兴建酒精厂，所以对玉米、高粱的需求有所上升，我们的玉米收获机销量有所上涨，割台的销量也是大幅增加，虽不比形势的几年，但形势明显好转，今年产值预计可达1.2亿元。”他说，尤其是马上就要来临的国四升级，让玉米机企业更是雪上加霜。一方面，国二升级国三无需进行鉴定，原本国二的玉米收获机可直接选配国三机器使用，但是国四机器却无法做到，产品鉴定成为企业担忧的难题。另一方面，国四发动机技术是否成熟？还没有经过大面积的考核、验证，以及原本就薄利的农机企业，成本增加应附在谁身上，都将成为难以调和的矛盾。
日子还是要一天天过，怎么办？成东江也有自己的排兵布阵。天人农机凭借着对市场的了解、专研，在产品种类上不断下功夫。据成东江介绍，公司在保持玉米割台为主打产品的基础上，还将不断开发新产品，将甜玉米收获机、玉米制种收获等小众产品的推广作为了下一需要占领的“高地”。“有些地区需要收获制种玉米，它要求籽粒损失率、破损率很低，这就对机器的割台、剥皮等提出了更高的要求，这个我们可以实现；同时，甜玉米收获属于小众产品中的小众，但是我认为哪怕是再小众的市场，只要能在一部分地区占领市场也还是不错的选择。”
同时，国外市场也是天人农机关注的重点。如何走出国门，在国际市场上占有一席之地。成东江认为，最主要的是要有“眼光”。他将眼光常常放在对国外经销商的选择中，“在国外市场中，机器的维修是最难的，所以我们将会选择一些在当地具有一定经济和维修能力的经销商，让他们去挖掘市场和用户，而我们就靠高品质的产品做好他们的后盾。”正是他的独到之处，让天人割台走遍了俄罗斯、罗马尼亚以及东南亚的角落。他告诉记者，就在最近，天人农机的技术人员前往乌克兰进行相关的农机培训，在当地销售了20多台玉米割台，可以说小有成绩。
“天人农机可实现现代化流水线装配，高水平自动化下料等，提高了生产效率，保证了产品质量。同时我们还拥有健全的经销商网络和售后服务体系，就是要为客户提供优良的产品和服务。”成东江说，“我们不怕市场小，坚持做，只要能在小众领域占领市场也是好的。”
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