（纪念改革开放40周年）许国明:我与东风农机共成长
2018-12-18
中国农机化协会许国明6930核心提示：1978年，中国改革开放大幕拉开，推动中国社会面貌发生了翻天覆地的变化。1979年设立经济特区，1982年家庭联产承包责任制确立，1992年社会主义市场经济体制改革目标确立，1993年确立现代企业制度
编者按：为隆重纪念改革开放四十周年，展示农业机械化在改革开放中取得的成就和贡献、遇到的困难和挑战，弘扬农机化行业人士不懈奋斗、与时俱进的精神风貌，中国农业机械化协会开展了“纪念农业机械化改革开放四十周年”征文活动。活动得到了广泛响应，各界人士积极投稿，参与活动。经组委会初步审核，决定遴选部分文章加以刊发，以飨同仁。
一、常州拖拉机厂：“机遇总是青睐有准备的人”
1、创建（1952-1977）
常州拖拉机厂始建于1952年3月，原名为“地方国营武进县农具制造厂”，于1952年3月开办。由当时的武进县国库拨出4万斤大米作为建厂资金筹建，1952年4月正式建成投产，主要生产农具、水泵等产品。
1958年初，《农业发展纲要40条》的公布实施，各地掀起了农业合作化高潮，工厂装出一台履带式小型拖拉机，这标志着常州农机厂产品制造从水泵到拖拉机的跨越，从此开启了制造拖拉机的征程。
1958年6月开始筹建拖拉机厂。1960年2月，台丰收牌35型拖拉机在常州拖拉机厂试制成功！当年底，常州拖拉机厂新厂厂址选定在常州市西郊新闸镇西北约二公里处（即现址），先后征用土地320亩。
1961年11月30日，常州市重工业局发文，正式更名为“地方国营常州拖拉机厂”。1962年8月，常州拖拉机厂被确定为5个手扶拖拉机的定点生产厂家之一。1963年6月，完成了3台工农-7型手扶拖拉机的样机试制。1965年11月，试制成功了工农-7A型手扶拖拉机。1966年4月，试制出新一代适合太湖流域等稻麦两熟地区使用的太湖-10型手扶拖拉机。1967年9月，因当时要“东风压倒西风”的历史原因，将太湖-10型手扶拖拉机更名为东风-12型手扶拖拉机。
由于工厂离市区有10多公里，交通不便，职工都是坐船上下班，因此工厂在文化大革命的十年期间保持了平稳的生产，产量一直保持在1万台左右，这也为后来的发展奠定了基础。
2、创牌（1978-1988）
中共十一届三中全会(1978年11月)以后，中共中央在拨乱反正中探索改革之路，并首先在广大农村实行了以联产承包责任制为内容的农村改革。农村基本经营单位的小型化，导致拖拉机在一段时间中出现了使用面缩小、产品严重滞销的状况，对当时的中国农机行业一度带来了很大的影响和冲击。
1980年，上半年买一台常拖厂生产的拖拉机还要凭关系、批条子、走后门；到下半年突然变得滞销起来。随之而来的是许多手扶拖拉机企业的停产、转产；上级领导也频频向常拖厂提出“迅速转产、确保生存”的善意警告。1981年开始对农机行业实行以销定产，上级对常拖厂1台拖拉机的生产任务都未下达。
在这种形势下，常拖厂首先认真学习了的有关经济政策，特别是对农村的经济政策和对商业销售部门的经济政策。接着工厂领导亲自挂帅，组织专门力量，广泛开展了市场调查。在近1年时间中，陆续派出了120多人次，到了18个省市的96个地、县农机公司和农村进行市场调查。最后得出的结论是：中国不可能不需要农业，搞农业不可能不需要拖拉机；只要能造出质量、价格、性能的拖拉机，就能在中国农机市场上立于不败之地。
于是，常拖厂确定了“以质量求生存，以品种求发展，以管理求效果，以服务求信誉”的经营决策；不仅不停产、不转产，还千方百计扩大生产。并根据这一经营决策，制定了一系列具有针对性的具体工作指导方针：在销售方法上，以经销为主，对新开辟的市场适当搞代销；在质量和价格上，决定产品不降价，以质量求信誉；在打开市场上，以巩固省内市场为主，积极扩大国内市场，努力开发国际市场；在产品质量上，内销和出口一个样，产品和展品一个样；在服务态度上，代销和经销一个样，批量和小批量大一个样，淡季和旺季一个样。
1979年起，常州拖拉机厂在推行质量管理中，对东风-12型手扶拖拉机的74种主要零件、232道主要工序进行管理和控制；东风-12型手扶拖拉机先后获得科技进步一等奖、经委颁发的“优质产品银质奖”“优质产品金质奖”。
1980年和1981年，在手拖产量分别下降31%和8.7%的情况下，常州拖拉机厂却连年增产，“风景这边独好”，成了当时“手拖行业”一枝独秀的奇葩，拉大了与其他企业的比较优势，确立了在“手拖行业”的龙头地位。
1986年，“常拖厂”荣获“质量管理奖”（俗称“大”）；并被经委选定为进行技术改造和企业现代化管理试点的重点大中型企业。
1988年7月，我从大学毕业分配到常州拖拉机厂工作。10月，我在《中国农机化报》上发表《拖拉机淡季的成因及对策》一文，正是这一篇文章，拉开了我在东风成长的序篇。
二、东风农机集团公司（1988-2003）：艰难中曲折发展
1991年6-8月，常拖厂手扶拖拉机的主销区江苏、安徽等地发生百年未遇的特大洪涝灾害，这两省的受灾给常拖厂的产品销售带来了非常大的困难，拖拉机销售量减少30%以上，出现了前所未有的经营困难。
1992年初，常州拖拉机厂对近年来本企业的经营状况和发展态势进行了分析和审视，定下了加强市场促销力度；降本增效、增产增收；调整产品结构，确立手拖、轮拖、农用车三足鼎立的产销格局；根据市场需求适时调整产品价格等一系列措施。
1994年，农村经济工作会议的召开，把农村经济发展列为一项重要工作。对农村工作的重视，对农业政策的倾斜，促进了农村经济的发展，使一度跌入低谷的农机市场迅速复苏。
常州拖拉机厂分外珍惜这一机遇，排能力、挖潜力，拖拉机产量一增再增，从年初计划的80000台到全年完成103500台，突破了年产10万台的大关；手拖市场占有率达23%以上，居全行业首位；实现了三个历史突破：即东风-12型手拖产销首次突破10万台，工业总产值首次突破4亿元，销售收入首次突破5亿元。1996年东风农机的手扶拖拉机达到创纪录的156400台，创历史纪录。
随着常州拖拉机厂经营规模逐步扩展，直接管理企业增加，常州拖拉机厂已经基本具备了组建企业集团的条件。1995年1月初，常州拖拉机厂提出了“发展集团上规模”的设想，决定以资产为纽带、以品牌产品为依托，在1995年组建企业集团东风农业机械集团，发展规模经济。7月18日，常州市同意常州拖拉机厂组建“常州东风农机集团公司”，并在工商总局注册成立“东风农机集团公司”。1997年，经经济贸易委员会和计划委员会等六部委确认，东风农机集团公司为大型一档企业。
1997年初，由于粮价下跌，农民收入下降，导致农机市场疲软。1998年起，中国农机行业面临着外有东南亚金融危机的干扰，内有特大洪灾的影响，加上以前积累下来的一哄而上、重复建设等问题，导致农机市场低迷、有效需求不足，旺季不旺，淡季更淡，市场销售持续疲软。2002年上半年起，一批民营企业蜂拥而起。民营企业和“个私企业”在国内手扶拖拉机市场的介入使手扶拖拉机的价格战愈加白热化，价格成为市场竞争的杀手锏，手拖市场竞争更加激烈，经营风险也越来越大。东风农机集团公司因多种因素影响，开始滑坡、逐渐走向低谷，到2003年上半年已濒临破产。
从常拖厂改制为东风农机集团公司，从1989年到2003年，经历了从低到高再到低的过程。
在这一段经营起伏时间内，我先后在企业从事综合统计、计划、价格等管理工作。从1992年开始起负责机械工业小型拖拉机行业信息网的工作，1995年被工厂聘为副科长，正式成为企业的骨干。而期间做得最有声有色的就是把小型拖拉机的产销信息每月在《中国农机化报》上刊登，而且定期撰写市场分析，每年的市场分析文字在5-8万字左右，为当时的起起伏伏的农机市场提供了决策参考。
三、常州东风农机集团有限公司（2003-）：凤凰涅槃，在改制中重生
2003年初，杭州东华机电器材集团公司决定“二次创业”。在得到东风农机集团公司正在进行国企改制、需寻找合作伙伴的信息后，基于对东风农机集团公司的了解和信任，立即通过浙江省技术监督局领导介绍找到常州市党政主要负责人，提出了希望参与东风农机集团公司国企改制的意愿及参与“东风改制”的设想方案。
2003年夏，杭州东华集团参与“东风改制”的设想方案以其比较优势得到了常州市党政领导的肯定。
2003年7月31日，江苏常柴集团召开东风农机集团公司全体中层干部会议，上级领导在大会上宣布：杭州东华集团全资进入东风农机集团公司，参与国企改制。8月1日起，东华集团正式入主东风农机，参与东风农机的改制重组。12月份，原东风农机集团公司的大部分员工与改制后的新公司——常州东风农机集团有限公司签订新的劳动合同。至此，“东风农机”的企业体制实现了根本性改革，开始作为民营企业步入新的历史发展阶段。
一是根据我国农机购置补贴政策直接补贴到县一级的情况，采取渠道遍平化的策略，市场开发直接到县一级市场。使得公司的县级经销商数量迅速增加，由原来的不到100个经销商，到目前为主的750多个经销商，市场基本实现了主要市场的全覆盖。
二是根据市场需求，提出产品的开发建议，加快产品更新换代和产品结构调整的步伐。结合农机购置补贴政策拖拉机补贴额度的情况，通过分析发现拖拉机的销售每年的马力段都在上升。因此建议每年都要开发新产品，每年开发的拖拉机的马力段都要往上延伸。由此，东风轮式拖拉机的马力由改制时的只有35马力，到目前的200多马力。与此同时，建议东风拖拉机在产品的适应性方面进行改进，如满足玉米区域的轮距要求推进出窄轮距拖拉机产品，再如大棚用拖拉机等等，目前东风已经成为行业品种最全、马力段最丰富的企业之一。
三是在服务方面，在满足农机三包规定的情况下，采取费用包干的方式，而且适当采用人性化的方式，既提高了服务的效率，同时也让用户满意。
在这种情况下，企业的市场迅速打开，产品销售收入由2003年的不到3亿元，到2015年的23亿多元，市场占有率排三，达到15%左右。
另外，作为一位中国民主建国会会员，作为民建东风农机支部的主任，按民建常州市委的要求做好相关工作外，我还积极做好调研工作。2018年还积极申报课题，申报的《推进农业全程机械化助力乡村振兴》课题已经上报，并获得了市民建的好评，2016年被评为常州市民建会员。
四、企业发展壮大的体会
一是抓住了改革开放的步伐和政策的机遇。
轮土地承包时，企业通过市场调研分析，认为市场有需求，从而实现了次的飞跃；1983年中央一号文件提出允许农民个人或联户购买农机又给农机行业及企业带来了机遇；1993年《农业法》规定鼓励和支持农机使用，提升农机水平的发展方向，这个政策致使1994年的农机市场迅速回升，1996年常拖厂的手扶拖拉机产量达到创纪录的15万多台；2004年，《农业机械化促进法》颁布实施，加上2004年开始实施农机购置补贴，开始了中国农机的黄金十年，东风农机也抓住机遇，产销逐年增长，位列农机行业方阵。
二是国有企业的体制和民企的机制结合。
常拖厂是一个大型国有企业，有一套规范的管理方法和体制。而参与改制的杭州东华集团是一个民营企业，在董事长宣碧华领导下，实现了国有企业的体制和民企的机制的结合。
如改制之初，一般的企业都是减人，认为人是包袱。但宣董事长认为国企的人员都是人才，关键是人如何使用，用什么机制来提高人的积极性发展人才的作用。以销售为例，当时采取业务人员费用包干制的模式，与销售台量挂钩，收入上不封顶、下不保底，而且保证结算到位。这样极大地提高了业务人员的积极性，2009年的一名业务人员收入超过百万元。
三是不断创新，产品结构的不断调整。
改制之后，公司以市场为导向，加快了产品结构调整，从改制前单一的手扶拖拉机为主的企业发展到涉及大中型轮式拖拉机、稻麦联合收割机、采棉机、植保机械等主机产品和农田中耕机械、旋耕机等机具产品，不断培育出公司新的经济增长点。目前轮式拖拉机的马力段达到240马力，成为国内具备重型拖拉机开发和生产能力的企业之一。
新时代东风浩荡，中国梦曙光在前！
一、常州拖拉机厂：“机遇总是青睐有准备的人”
1、创建（1952-1977）
常州拖拉机厂始建于1952年3月，原名为“地方国营武进县农具制造厂”，于1952年3月开办。由当时的武进县国库拨出4万斤大米作为建厂资金筹建，1952年4月正式建成投产，主要生产农具、水泵等产品。
1958年初，《农业发展纲要40条》的公布实施，各地掀起了农业合作化高潮，工厂装出一台履带式小型拖拉机，这标志着常州农机厂产品制造从水泵到拖拉机的跨越，从此开启了制造拖拉机的征程。
1958年6月开始筹建拖拉机厂。1960年2月，台丰收牌35型拖拉机在常州拖拉机厂试制成功！当年底，常州拖拉机厂新厂厂址选定在常州市西郊新闸镇西北约二公里处（即现址），先后征用土地320亩。
1961年11月30日，常州市重工业局发文，正式更名为“地方国营常州拖拉机厂”。1962年8月，常州拖拉机厂被确定为5个手扶拖拉机的定点生产厂家之一。1963年6月，完成了3台工农-7型手扶拖拉机的样机试制。1965年11月，试制成功了工农-7A型手扶拖拉机。1966年4月，试制出新一代适合太湖流域等稻麦两熟地区使用的太湖-10型手扶拖拉机。1967年9月，因当时要“东风压倒西风”的历史原因，将太湖-10型手扶拖拉机更名为东风-12型手扶拖拉机。
由于工厂离市区有10多公里，交通不便，职工都是坐船上下班，因此工厂在文化大革命的十年期间保持了平稳的生产，产量一直保持在1万台左右，这也为后来的发展奠定了基础。
2、创牌（1978-1988）
中共十一届三中全会(1978年11月)以后，中共中央在拨乱反正中探索改革之路，并首先在广大农村实行了以联产承包责任制为内容的农村改革。农村基本经营单位的小型化，导致拖拉机在一段时间中出现了使用面缩小、产品严重滞销的状况，对当时的中国农机行业一度带来了很大的影响和冲击。
1980年，上半年买一台常拖厂生产的拖拉机还要凭关系、批条子、走后门；到下半年突然变得滞销起来。随之而来的是许多手扶拖拉机企业的停产、转产；上级领导也频频向常拖厂提出“迅速转产、确保生存”的善意警告。1981年开始对农机行业实行以销定产，上级对常拖厂1台拖拉机的生产任务都未下达。
在这种形势下，常拖厂首先认真学习了的有关经济政策，特别是对农村的经济政策和对商业销售部门的经济政策。接着工厂领导亲自挂帅，组织专门力量，广泛开展了市场调查。在近1年时间中，陆续派出了120多人次，到了18个省市的96个地、县农机公司和农村进行市场调查。最后得出的结论是：中国不可能不需要农业，搞农业不可能不需要拖拉机；只要能造出质量、价格、性能的拖拉机，就能在中国农机市场上立于不败之地。
于是，常拖厂确定了“以质量求生存，以品种求发展，以管理求效果，以服务求信誉”的经营决策；不仅不停产、不转产，还千方百计扩大生产。并根据这一经营决策，制定了一系列具有针对性的具体工作指导方针：在销售方法上，以经销为主，对新开辟的市场适当搞代销；在质量和价格上，决定产品不降价，以质量求信誉；在打开市场上，以巩固省内市场为主，积极扩大国内市场，努力开发国际市场；在产品质量上，内销和出口一个样，产品和展品一个样；在服务态度上，代销和经销一个样，批量和小批量大一个样，淡季和旺季一个样。
1979年起，常州拖拉机厂在推行质量管理中，对东风-12型手扶拖拉机的74种主要零件、232道主要工序进行管理和控制；东风-12型手扶拖拉机先后获得科技进步一等奖、经委颁发的“优质产品银质奖”“优质产品金质奖”。
1980年和1981年，在手拖产量分别下降31%和8.7%的情况下，常州拖拉机厂却连年增产，“风景这边独好”，成了当时“手拖行业”一枝独秀的奇葩，拉大了与其他企业的比较优势，确立了在“手拖行业”的龙头地位。
1986年，“常拖厂”荣获“质量管理奖”（俗称“大”）；并被经委选定为进行技术改造和企业现代化管理试点的重点大中型企业。
1988年7月，我从大学毕业分配到常州拖拉机厂工作。10月，我在《中国农机化报》上发表《拖拉机淡季的成因及对策》一文，正是这一篇文章，拉开了我在东风成长的序篇。
二、东风农机集团公司（1988-2003）：艰难中曲折发展
1991年6-8月，常拖厂手扶拖拉机的主销区江苏、安徽等地发生百年未遇的特大洪涝灾害，这两省的受灾给常拖厂的产品销售带来了非常大的困难，拖拉机销售量减少30%以上，出现了前所未有的经营困难。
1992年初，常州拖拉机厂对近年来本企业的经营状况和发展态势进行了分析和审视，定下了加强市场促销力度；降本增效、增产增收；调整产品结构，确立手拖、轮拖、农用车三足鼎立的产销格局；根据市场需求适时调整产品价格等一系列措施。
1994年，农村经济工作会议的召开，把农村经济发展列为一项重要工作。对农村工作的重视，对农业政策的倾斜，促进了农村经济的发展，使一度跌入低谷的农机市场迅速复苏。
常州拖拉机厂分外珍惜这一机遇，排能力、挖潜力，拖拉机产量一增再增，从年初计划的80000台到全年完成103500台，突破了年产10万台的大关；手拖市场占有率达23%以上，居全行业首位；实现了三个历史突破：即东风-12型手拖产销首次突破10万台，工业总产值首次突破4亿元，销售收入首次突破5亿元。1996年东风农机的手扶拖拉机达到创纪录的156400台，创历史纪录。
随着常州拖拉机厂经营规模逐步扩展，直接管理企业增加，常州拖拉机厂已经基本具备了组建企业集团的条件。1995年1月初，常州拖拉机厂提出了“发展集团上规模”的设想，决定以资产为纽带、以品牌产品为依托，在1995年组建企业集团东风农业机械集团，发展规模经济。7月18日，常州市同意常州拖拉机厂组建“常州东风农机集团公司”，并在工商总局注册成立“东风农机集团公司”。1997年，经经济贸易委员会和计划委员会等六部委确认，东风农机集团公司为大型一档企业。
1997年初，由于粮价下跌，农民收入下降，导致农机市场疲软。1998年起，中国农机行业面临着外有东南亚金融危机的干扰，内有特大洪灾的影响，加上以前积累下来的一哄而上、重复建设等问题，导致农机市场低迷、有效需求不足，旺季不旺，淡季更淡，市场销售持续疲软。2002年上半年起，一批民营企业蜂拥而起。民营企业和“个私企业”在国内手扶拖拉机市场的介入使手扶拖拉机的价格战愈加白热化，价格成为市场竞争的杀手锏，手拖市场竞争更加激烈，经营风险也越来越大。东风农机集团公司因多种因素影响，开始滑坡、逐渐走向低谷，到2003年上半年已濒临破产。
从常拖厂改制为东风农机集团公司，从1989年到2003年，经历了从低到高再到低的过程。
在这一段经营起伏时间内，我先后在企业从事综合统计、计划、价格等管理工作。从1992年开始起负责机械工业小型拖拉机行业信息网的工作，1995年被工厂聘为副科长，正式成为企业的骨干。而期间做得最有声有色的就是把小型拖拉机的产销信息每月在《中国农机化报》上刊登，而且定期撰写市场分析，每年的市场分析文字在5-8万字左右，为当时的起起伏伏的农机市场提供了决策参考。
三、常州东风农机集团有限公司（2003-）：凤凰涅槃，在改制中重生
2003年初，杭州东华机电器材集团公司决定“二次创业”。在得到东风农机集团公司正在进行国企改制、需寻找合作伙伴的信息后，基于对东风农机集团公司的了解和信任，立即通过浙江省技术监督局领导介绍找到常州市党政主要负责人，提出了希望参与东风农机集团公司国企改制的意愿及参与“东风改制”的设想方案。
2003年夏，杭州东华集团参与“东风改制”的设想方案以其比较优势得到了常州市党政领导的肯定。
2003年7月31日，江苏常柴集团召开东风农机集团公司全体中层干部会议，上级领导在大会上宣布：杭州东华集团全资进入东风农机集团公司，参与国企改制。8月1日起，东华集团正式入主东风农机，参与东风农机的改制重组。12月份，原东风农机集团公司的大部分员工与改制后的新公司——常州东风农机集团有限公司签订新的劳动合同。至此，“东风农机”的企业体制实现了根本性改革，开始作为民营企业步入新的历史发展阶段。
在企业改制之后的十多年间，我逐步开始负责销售工作，从营销公司的副总、常务副总、总经理、到集团公司总经理助理、副总经理，主要开展了以下几项工作：
一是根据我国农机购置补贴政策直接补贴到县一级的情况，采取渠道遍平化的策略，市场开发直接到县一级市场。使得公司的县级经销商数量迅速增加，由原来的不到100个经销商，到目前为主的750多个经销商，市场基本实现了主要市场的全覆盖。
二是根据市场需求，提出产品的开发建议，加快产品更新换代和产品结构调整的步伐。结合农机购置补贴政策拖拉机补贴额度的情况，通过分析发现拖拉机的销售每年的马力段都在上升。因此建议每年都要开发新产品，每年开发的拖拉机的马力段都要往上延伸。由此，东风轮式拖拉机的马力由改制时的只有35马力，到目前的200多马力。与此同时，建议东风拖拉机在产品的适应性方面进行改进，如满足玉米区域的轮距要求推进出窄轮距拖拉机产品，再如大棚用拖拉机等等，目前东风已经成为行业品种最全、马力段最丰富的企业之一。
三是在服务方面，在满足农机三包规定的情况下，采取费用包干的方式，而且适当采用人性化的方式，既提高了服务的效率，同时也让用户满意。
在这种情况下，企业的市场迅速打开，产品销售收入由2003年的不到3亿元，到2015年的23亿多元，市场占有率排三，达到15%左右。
另外，作为一位中国民主建国会会员，作为民建东风农机支部的主任，按民建常州市委的要求做好相关工作外，我还积极做好调研工作。2018年还积极申报课题，申报的《推进农业全程机械化助力乡村振兴》课题已经上报，并获得了市民建的好评，2016年被评为常州市民建会员。
四、企业发展壮大的体会
一是抓住了改革开放的步伐和政策的机遇。
轮土地承包时，企业通过市场调研分析，认为市场有需求，从而实现了次的飞跃；1983年中央一号文件提出允许农民个人或联户购买农机又给农机行业及企业带来了机遇；1993年《农业法》规定鼓励和支持农机使用，提升农机水平的发展方向，这个政策致使1994年的农机市场迅速回升，1996年常拖厂的手扶拖拉机产量达到创纪录的15万多台；2004年，《农业机械化促进法》颁布实施，加上2004年开始实施农机购置补贴，开始了中国农机的黄金十年，东风农机也抓住机遇，产销逐年增长，位列农机行业方阵。
二是国有企业的体制和民企的机制结合。
常拖厂是一个大型国有企业，有一套规范的管理方法和体制。而参与改制的杭州东华集团是一个民营企业，在董事长宣碧华领导下，实现了国有企业的体制和民企的机制的结合。
如改制之初，一般的企业都是减人，认为人是包袱。但宣董事长认为国企的人员都是人才，关键是人如何使用，用什么机制来提高人的积极性发展人才的作用。以销售为例，当时采取业务人员费用包干制的模式，与销售台量挂钩，收入上不封顶、下不保底，而且保证结算到位。这样极大地提高了业务人员的积极性，2009年的一名业务人员收入超过百万元。
三是不断创新，产品结构的不断调整。
改制之后，公司以市场为导向，加快了产品结构调整，从改制前单一的手扶拖拉机为主的企业发展到涉及大中型轮式拖拉机、稻麦联合收割机、采棉机、植保机械等主机产品和农田中耕机械、旋耕机等机具产品，不断培育出公司新的经济增长点。目前轮式拖拉机的马力段达到240马力，成为国内具备重型拖拉机开发和生产能力的企业之一。
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