发展门槛4：人才建设避免踏空

人才是企业战略发展的“桥梁”。人才缺失注定会造成战略踏空，企业承受难以忍受的生存之痛。加快人才团队建设是农机企业应对竞争风险、解决发展难题、赢得竞争主动的重大战略选择。

我国农机工业60多年来的发展实践证明：人才始终是企业发展的根本、承载发展目标的桥梁。我国农机企业正是发挥人才的基础性、战略性作用，抓住产业升级机遇，成功实现了我国农机工业从无到有、从小到大、从弱到强的发展目标，成为全球农机制造大国。

善待人才者赢未来。国内一家猎头公司指出，随着近年市场阶段性深度调整，由于实物量生产不足，一些企业由传统旺季“招工难”，转变为阶段性的裁员一刀切，实施人力资源缩减，一些中高层级人才被迫离开。另一些企业将人才团队作为振兴当下、发展未来的主要举措，对内提供员工整体素质，对外招聘企业稀缺人才和领军团队，培育未来竞争的先发优势。

未来一段时期内，在企业发展的过程中一旦出现关键人才稀缺或人才重视不够，不可避免的遇到人才缺失的问题、企业发展的难题。从目前的情况看，国内农机企业主要缺失如下方面的人才。一是高端管理人才严重不足。目前，国内具备改变行业发展格局的高端人才凤毛麟角。国内农机企业普遍缺少熟悉国内外政策环境、产业格局、发展规律、技术趋势、竞争模式、客户管理等国际化高端人才，产业前沿布局能力欠缺。近年，国内部分区域玉米收、大中拖制造企业一哄而上、快速退出的错误决策、非理性投资行为已经带来诸多风险和挑战。二是资源管理人才普遍缺失。具有统筹、优化企业资源，清晰企业优劣势、实施协同互补的战略咨询人才严重缺失。容易患上发展“远视症”，自觉不自觉的进入“低水平投入、模块化复制、同质化竞争” 发展旋涡。三是发展支撑人才队伍薄弱。具有研发、质量、生产、市场等价值链环节高端拔尖人才不足，长期以来的工艺、材料、液压等制约因素仍然成为发展短板，高端产品研发、制造发展缓慢、品质难以保证、市场开拓乏力，技术生态、管理生态等未有效建立起来。

 

发展门槛5：渠道优化重点突出发展

打败经销商首先要打败竞争对手渠道。高素质的渠道团队不是越多越好，而是忠诚度越高越好。由于厂商不同的利益诉求，农机企业多考虑的是销量的提升，经销商顾虑的则是自身的发展。

尽管农机工业整体保持稳步上升趋势，大中型拖拉机、水稻收、玉米收等主导产品仍出现了阶段性深度调整，部分农机企业、经销商发展举步维艰。市场形势不好，农机企业一方面会给经销商过多压货，造成社会库存积压，经销商资金流占用相应增加。尤其是为应付市场竞争，厂家陷入产品推出怪圈，造成新老产品交替积压。另一方面终端渠道拆的过细、换的太快，发展能力、利润基数减少，就会造成大家都不赚钱的现象，无法形成固定、长期的利益发展协同，遇到市场低迷，更是困难重重。对经销商来说，开始实施订单进货，尤其是在产供于销的情况下，渠道地位、话语权成为主导，经销商开始主动选择能够铺货、盈利较高的品牌、产品，部分区域出现品牌空白现象，渠道利益、优化越来越成为行业敏感的话题。

平等是合作的目标，利益是合作的基础。农机企业、经销商持续深化合作、共同发展，来自于相互的支撑和努力。一是秉承双赢原则，双方合作不是零和游戏，需要双方利益协同，运用双方资源和能力，鼓励、支持经销商，不断提升市场占有率、销售增长率、市场覆盖度，努力实现农机企业发展目标。二是夯实竞争基础。构筑农机企业和农机渠道长效发展机制，由非专营向专营转变，将有限的精力用在市场的刀刃上。由坐商向行商转变，更加关注市场、关注竞争、关注用户，实现预测、销售的协同和精准。由重销量向重管理转变，注重过程中的资源配置和能力提升，提升业务管理、市场管控能力。三是构筑发展支撑。加强营销体系建设，以平台资源和整体能力谋求竞争优势。融合农机企业、经销商的价值链、产业链和资金链，形成竞争能力。用行销模式主动服务，由发现终端需求向创造、满足和服务需求转变，将竞争对手痛点转变为自身竞争亮点，努力为用户提供购机、作业全程一揽子解决、保姆式服务方案。

发展门槛6：未来布局不可失察

传统农机企业布局做大做强，新兴农机企业开始追求做精做专。拥有并实施战略规划，不一定取得成功；缺失战略落地，很难从生存与发展的篱笆中突围。活在当下、谋划未来，是每家农机企业必须考虑的难题。

醒个大早，赶个晚集，错失机遇必将带来发展之痛。当前，农机企业发展的同质化环境已经不可复制，面临的是差异化的激烈竞争。紧靠地毯式拼装、激进化宣传、价格战销售的模式不复存在。未来资源如何配置、能力如何提升、竞争如何布局，怎么发展、谁来发展、在哪竞争、跟谁竞争等等，都需要深入研究、作出回答。缺少战略规划，对未来发展没有明确的目标规划、路径制定和任务分配，只能被动适应市场波动。销售形势好的时候，抓不住大机遇，销售形势低迷的时候，容易造成销量大幅度下滑。缺乏外部环境分析，不进行惠农政策研究，很难抓住产业发展机遇，满足不了终端客户的具体需求。难以依据环境配置资源、提升能力，失去发展机遇。

如果被动面对市场竞争，缺乏优质产品、独特能力和稀缺资源，随时就会猝不及防、陷入被动。只有加强未来竞争的战略性谋划，深化发展的规律的战略、战术和战法，才能有效履行实现自身发展目标。实现长远发展、系统竞争，需要进行战略设计，对标、综合分析资源优势、不足和能力短板，动态响应、竞争应对。细化发展目标、路径和手段，进行序时性主导、跟随竞争。加强内外部环境分析，把握机遇抓住政策扶持产业、产品机遇，实施针对性的竞争应对。加强竞争对手研究，找出对方的优势和劣势，实现策略性、精准化的竞争应对，谋求市场竞争先发优势。选择战略目标、价值观一致的互补性企业，实现双方资源、能力和发展诉求的完美传承和互补，构建新的发展支撑。