对竞争有诸多担忧

市场形势好的时候，竞争中的一些问题会被掩盖，经销商的主要业务就是从企业提货，满足购机用户需求。市场出现变化时，很多问题就会暴露出来，经销商的首要任务是活下去。

1.市场竞争的压力

农机市场刚启动时，各市县农机经销商只有几家，现在基本都是数十家。市场需求不断减少，生产企业、经销商不断增多，市场竞争越来越激烈，不断有经销商转型或退出。

东北区域经销商介绍，前几年用户购机基本是现款购买，现在现款购买的不到20%，大多是赊销，如果不赊销只能形成库存，占用较多资金。遇到产品出现质量问题、当年农作物欠收等状况，当期货款很难及时收回。

中东部区域经销商介绍，前几年销售旺季，各经销网点是“人山人海”，而最近两年的销售旺季，进店看车用户还没有销售人员数量多，销量不断下滑。尤其是近年来拖拉机企业增多，不断有厂家寻求经销，一些经销商经销三五个不同品牌成为常见现象，经常陷入一家降价、多家跟进的局面，经销商利润不断降低。

2.企业指标的传递

在市场调整中，大中拖、收割机等传统产品经历了不同程度的下滑，供大于求，生产企业、经销商、客户需求关系发生了转变。多数企业能够依据市场情况调整经销目标，但仍有一些企业按照传统的增长速度给经销商分配指标，或是将未经市场检验的新产品、不易销售的产品进行捆绑搭配，完不成销量目标，经销区域可能面临调整。

西北区域经销商介绍，二级经销商一般由一级经销商自主开发、主动培养，生产企业一旦对经销商调整授权区域，会引起连锁效应，经销商先前的投入难以得到回报。中部区域经销商介绍，某生产企业对渠道调整过于频繁，部分渠道已经出现多年空白现象。

面对行业困境，或许不需要生产企业调整，部分实力较小的经销商自己已经考虑转型或退出。

值得注意的是，近几年，三四线品牌企业却大力开拓市场，采取铺货、卖后付款、低价竞争、高利润回报等措施，逐步得到部分主流渠道的认可。

对于这种现象，东部区域经销商认为，市场格局不断发生大的转变，尽管这些企业的产品品质比不上一二线品牌，但具有较高的性价比。比如110.3kW（150hp）以上大轮拖，三四线品牌的销量预计超过60%。

3.用户的多项选择

现在的用户多是产品升级客户，加上购买渠道选择面较宽、需求刚性减弱等因素影响，普遍存在“不促销、不降价”就不购买的特点。

南方水田区域经销商介绍，前几年企业或经销商组织产品演示会或座谈会，会有近百人参加，现在来参加的用户越来越少。市场形势越来越不好，经销商连基本的宣传、推广都难以进行。

东北区域经销商介绍，现在一个用户进入卖场，会有多家经销商跟进，有时为图个开张，不惜低价销售。东部地区经销商介绍，他经常带领销售人员、服务人员到用户家中回访，邀请有经验的用户帮助推广产品，即便这样，销量也仍在下滑。