快手上的买家

“如果没有快手，没有火山小视频，这个市场已经面临饱和，没有客户了。”徐林坦告诉《棱镜》，从2017年开始，明显感觉到货卖不动了。

饱和源于多重因素：一方面，新机生产商本身产量过多，同时又加大了以旧换新力度，二手需求量减少；另一方面，徐蒲坦村严重依赖东北市场，峰时有九成拖拉机卖向东北。作为低频商品，当旧渠道消耗完毕，老路走到了尽头。包括徐林坦在内，许多村民曾一度想退出二手拖拉机行业，另谋出路。

究竟是谁卖出徐蒲坦在快手上的台拖拉机，已经没人清楚，大家只记得，大概一两年前，村子里陆续有人将货源拍成短视频发到各类平台上。

“开始从来没有觉得这是条路，人家都发自己也发。”徐新力说，直到有人通过快手看到信息打电话咨询时，自己依然没有当真，等到终于有成交，他才相信：能做！

徐林坦在4年前开始使用短视频APP，包括快手、抖音、火山小视频和西瓜视频，起初纯粹只是为了看上面的搞笑内容和新鲜事。逐渐的，身边用快手和火山的人越来越多，于是，他选择主玩这两个平台。

去年，为了增加客户渠道，徐林坦也开始筹划在短视频平台上进行展示。最后他发现，虽然快手和火山都有人咨询，但快手在流量和最终成交量上，都更胜一筹。半年前，他决定主攻快手。

渠道的改变是“救命”的。村民们普遍估算，经过一年多时间主力运营，目前，有超过80%的咨询客户是通过快手找来的，并贡献了1/3的成交量；新增客户中，群体来自于西北，这些深处内陆山区的农户，以前从未和距离海岸线仅100多公里的徐蒲坦村发生过任何关联。

“我每天能接到几十个通过快手打来的电话，陕甘宁地区居多。”九零后徐加一脸上稚气未脱，但从事二手拖拉机生意已经10年。说着话，他直接挂断了频繁响起的大部分电话，因为“实在接不过来，能最后成交的可能只有一两个，真心想买的客户会打第二遍”。

今年年中开始，徐蒲坦村里甚至出现了外国客户的面孔。

在村里的翌日上午，《棱镜》恰好见到了村民口中前来提货的“外国老铁”埃克斯和格伦。他们刚从义乌赶到徐蒲坦，准备在入集装箱前验收自己采购的5台二手拖拉机。埃克斯不方便透露国籍，他表示自己是在阿里巴巴上知道了这个中国村落。

（“外国老铁”前来提货，为村里带来了新话题）

李克是临沂一间外贸公司老板，也是随行翻译，他并不玩快手，但他告诉《棱镜》，的确有国外客户通过快手在徐蒲坦村找到了货源。不久前，自己就曾亲自带着一位尼日利亚客户，在这里采购了4台拖拉机，客户先在快手上看到了讯息，然后再在当地委托外贸公司进行交易。

“这不仅帮我们拓展了客户，相比之前多卖给下游车商，快手上的新买家散户居多，更加直供化，减少了中间差价。”徐林坦告诉《棱镜》，在快手上卖拖拉机的商家，有80%来自于徐蒲坦村，他预计，未来这个渠道的出货量将至少超过5成。

“光卖拖拉机上不了热门”

埃克斯和格伦的到来，让徐蒲坦村在互联网上有了新的话题。

村民们陆续聚集过来，拿出手机围着他俩拍摄。几分钟后，多个主题为“‘外国老铁’光顾中国二手农机市场”的短视频，被上传到了快手；午餐时，连饭馆老板娘也在问，“老外又来了？”

每一次变革在带来机遇的时候也会带来挑战，实际上，徐蒲坦村已经有将近20%左右的二手拖拉机经营者，因为无法跟上移动互联网时代的新营销方式，被迫退出了市场。如何拍出更有趣的视频内容，吸引更多粉丝，促成更多交易，是村民们新的难题。

自从四个多月前开始专心经营快手账号，徐林坦已经上传了将近150条短视频。每天晚上，他都会直播三四个小时，聊所有和拖拉机相关和不相关的话题，即便镜头那一边，只有500位观众。他现在还不是徐蒲坦村粉丝最多的卖家，但却是增长最快的，粉丝量已经超过30万，挤进了村里前五。

镜头环顾拖拉机一周，配音响起：“亲爱的老铁你们好，这是XX年的XX型号拖拉机，价格优惠，有兴趣的老铁加个关注，谢谢大家！”——这是一条拖拉机带货短视频的标准模式。

为了涨粉，徐林坦打过快手官方客服咨询，花钱做过平台导流推荐，去大V直播间刷过礼物。去年，他为了在火山小视频上增加粉丝，两天花费4000元在《乡村爱情》某主演的直播间里刷礼物抢榜一，“现在想想这些事都觉得可笑”。

“还是要优质和正能量的内容，而且搞笑的看的人比较多，要设计段子。不能只是简单介绍，光卖拖拉机上不了热门。”徐林坦总结经验说，在村里，只发布二手拖拉机标准推荐短视频的卖家，粉丝量基本只能停留在2万左右。

他是《棱镜》在快手搜索栏输入“拖拉机”弹出的个人，粉丝超过30万。在一条用单排轮拖拉机模仿国内不生产的双排轮拖拉机的视频中，车轮在拖拉机前进时四散，这条短视频很短时间点击量就接近了50万。

拖拉机人的短视频，都是日常生活中的场景，但没有团队，没有智囊，长期运营并不容易。徐林坦连续好几天都在发货，经常忙到深夜，他的短视频质量和数量已经大不如前，直播也隔三差五，并且缩减到了半个小时，粉丝增速骤降。

“涨不动了，我们卖拖拉机有天然瓶颈，不像人家能有几百万粉丝，拍一个段子1000万点击量。我们拍一个段子平台推一下也几乎不可能到100万，这已经是极限了。”

忙碌中，徐林坦还是在尽量挖掘素材。当搬运铁饼的电动三轮车在上坡途中差点翻车时，他时间掏出手机拍下了全过程，并马上以“大哥想飞起来啊”为题，上传了一条短视频。

这条短视频，很快上了热门。

（日常工作里的花絮，都是村民短视频的素材）

“小叔研究的比我好，但有些沉迷了。”徐晓峰是徐林坦的侄子，和叔叔同时开始经营快手，他基本只发标准介绍视频，粉丝量只有7万。“快手、火山、朋友圈，每个拍两条，是真忙不过来。”徐晓峰说，他只想通过快手专心卖车，不要求涨粉，销量也不差，“市场最需要的是便宜”。

粉丝量是否等于成交量，至少在卖拖拉机这事上，并不完全对称。