十年前就认识卢总，因为工作区域原因曾经并未有过深入交流，仅仅几次展会期间的短暂沟通，但一直关注这家企业的发展。最近卢老板一路跨区行程：经四川、过湖南、入湖北、跨江苏，本希望在旅途中有机会相遇并深入交流，但我的脚步总是慢一步，每次都是插肩而过。

卢振东（左起第五位）在跨区的路途中

但根据我的理解和沟通，撰写今年的第四篇创新型企业文章，我认为这家企业的“蝶变之路”，值得企业去关注和思考。卢振东，吴桥县五丰农业机械有限公司总经理，公司代表性产品“家家乐”牌杂粮割台。

配置家家乐杂粮割台的洋马收割机在四川德阳收割油菜

吴桥县是全国的粮棉大县，是国家商品粮基地县和棉花百强县，这也为当地的小农机企业提供了成长的土壤。10年前，当地有大批以组织田园管理机、微耕机为主的小农机企业。五丰机械就是其中之一，当时五丰机械起步不久，低门槛的产品仅仅能维持工厂基本运转，谈不上有发展。

20多岁的卢振东既在车间干过也在市场跑过销售，生产车间的经历让卢振东对于各类农机原理有了基本认识，市场销售让卢振东结识了朋友同时对市场产品、市场动态、政策有较高的敏锐度。

年轻的卢振东也在寻求机会。2014年，国内玉米收割机市场持续升温，各路厂家纷纷上马玉米机项目，河北是主战场之一。虽然卢振东认为是一个机会，但是明白自身企业实力不足以支撑这类项目上马，但是又心有不甘。

上帝关上一扇门，即有可能为你打开一扇窗，一位久保田收割机用户：“我们的收割机能收割玉米就多了一份收入。”平原区域的玉米机是竞争的焦点，但山丘丘陵的玉米收割是短板：

其一、各大厂家的主要精力放在针对平原机型的开发和客户的争夺，无暇顾及山丘丘陵客户；其二、即使部分企业看到山丘丘陵玉米收割机机会，但是推出的产品也是平原型机型改进后的分支，而且针对的也是北方的丘陵地区用户。

配置割台后，用户一机多用，增加用户收益

而广阔的西南等地用户往往被忽视，西南区域的用户特点种植作物主要以水稻为主，面积较小，当时用户购机还是主要以水稻、小麦的履带类久保田机型为主，很难单独为玉米收割购置一台收割机，而且轮式机在当地也不实用，这也是为什么针对山丘丘陵的玉米机难以推广开的原因。但是是否可以专门生产一台为久保田收割机匹配的玉米割台？

参考一家一家专门为迪尔用户提供生产玉米割台的成功案例，吴桥五丰做出第一台能匹配久保田收割机的玉米割台，第一次实验结果虽然玉米籽粒破碎和损失率不达标，但是流畅的收割效果还是给从未接触过收割机相关研发工作的卢振东很大的信心。后期，经过产品的多次实验和迭代，产品也越来越稳定。

近一个月，卢振东经四川、过湖南、入湖北、跨江苏，直销模式也是打开市场的主要方式

产品做出了，如何销售出去的问题摆在卢振东面前？早期卢振东希望通过代理商模式销售，但是由于该类产品没有补贴，用户对于此类新品持怀疑太多，毕竟如果因为更换割台损坏收割机就得不偿失。

卢振东决定采用直销模式降低销售价格，同时作业季节随同机手一起跨区，推广产品的同时也能了解用户真实需求，并能卖设备，一举三得。靠着多跑一个客户多一份机会的狠劲，“家家乐”割台在终端市场站稳了脚并获得主机厂商合作的橄榄枝。

如今，吴桥县五丰机械推出了针对适应不同水稻收割机机型的杂粮割台，并坚持深耕终端市场。

后记：中国农机制造其实不乏类似这样的“产品创新型”企业，在极短的时间依靠对市场需求的敏锐判断、产品的创新迎合市场的需求从而让企业快速的成长。我们的政策、资金、目光应该沉入水面之下，真正找到需要帮助的企业。