今年的农机市场难！自年初以来，我们一路走访过河南、江苏、宁夏、新疆等地，拜访过大大小小各类农机品牌的经销商，今年的市场行情难几乎是他们的统一感受。

在“冷掉”的农机市场上更考验经销商“点燃”用户的能力，宁夏祥农农业机械销售公司不仅去年在宁夏省拿下了东方红销量第一的好成绩，而且今年上半年刚刚过完五个月，在同样困顿的农机市场上成功超越同行，做到了115台的销量，他们是怎么做到的？

打铁还需自身硬

 韩贵是宁夏祥农的销售经理，在公司拿下销量第一的路上出了不少力，对于当地的用户市场也摸得很透彻。固原本地的用户买拖拉机用途多样，干土地承包的、给私人老板干活的、在国家项目上工作的......尽管用途多样，但挑选拖拉机的条件却很统一：要质量好的。

固原黄土地多，土壤松软，地块分散，作物多为玉米和大豆。受土壤和实地作业情况影响，本地用户在购买拖拉机时除了看马力段，更看重在驾驶上的舒适性、配件好不好买、二手机好不好卖等因素。

 每当有用户来了解这些细节方面时，韩贵都会一一解答：“这些年东方红改进了不少地方，像用户比较关注的驾驶室实现了全封闭，座椅、空调和拉杆这些部件都是针对用户需求改进的；配件上，我们这边设立了一个配件中心，小问题来我们这儿自己修了就行；发动机是配备的东方红自家厂出来的柴油机，适配性更高，有些干这一行干得久的用户还要专门看一下是不是东方红自家的柴油机。”

得益于过硬的产品质量，东方红在宁夏的二手机市场上保值率也很高，韩贵原话是这样说的：“同样是二手机，那些买机子的看见是东方红谈的价格就会高一点，给钱也快。有些二三线牌子的拖拉机，他们就会拖着人压着价格收。”

征服大众的口碑

东方红作为我国的国民品牌，在知名度有着很大的优势，甚至可以说不少人都是冲着东方红这个牌子来的。韩贵说：“现在农机市场发展越来越大了，以前一个村子才几辆拖拉机，现在一个村子就得有二十几台。车多了，自然就有比较了。东方红毕竟是老牌子了，在技术、创新上都有它的先进性，和其他品牌比起来出问题的概率更小，故障率更低。而且用东方红拖拉机的一般能用个七八年，用得久、赚钱的时间也就更长，在用户心里口碑也就上去了。”

口碑有了，一传十十传百，无形之中就扩大了客源。韩贵说起了大部分新手用户来买车的情况：“像我们这儿，就算用户他不太懂农机也会先来看看东方红，这就是东方红品牌的实力和魅力所在，大家都知道它、认可它，最后才会选择它嘛！”

交朋友的经营之道

过硬的产品质量和大众认可的品牌口碑为东方红经销商铺垫好了前路，但想要走出一条花道还得靠自己点缀。

韩贵分享了自己的经验：“我们能做到这么好的业绩一是离不开东方红厂家的支持，公司旁边的小配件店就是他们支持的，基本能满足用户九成以上的需求，还有机子的三包。二是公司的服务，销售、售后这些都是配齐了的，用户有问题都能及时解决了。三还是态度吧，对待用户就像对我们自己的朋友一样，要为他们考虑，才能走得更长远。”