一看到标题，估计会有道友说：“2017年农机市场更难做”已成了农机人的心头病，能保持现有水平和市场份额就很知足了，又谈何做精做细做顺？更何况，还要面对市场的不规范竞争与代理商的不规则经营，三四线产品低价垄断市场形成气候。对此，厂家支持是情份，不支持是本份，更不会为你的风险买单。农机市场恶性竞争，赊账的后遗症尽管大家都心知肚明，但这种运作模式还在持续。加之，补贴资金很难及时兑现，让一部分尚欠实力的代理商信誉度不断下降，三包法规定的谁经销谁负责对农机代理商的整体经营素质水平又有了新的要求。农机人的“难”不再是什么死要面子活受罪的秘密。

 

    大而全是我们老一代农机人的习惯，从配件三包件到小柴小拖，农副产品加工机械，以及机电产品包括轴承三角带，标准件农用掛浆等应有尽有。其实，这些传统的产品早已成了农机市场的过客。由于我们老一代农机人，对市场的忠爱仍在无效的坚持着自己的良心，生怕我们的老用户一时半会的有需求。作为商人，理应与时俱进，调整经营策略，改变经营结构，选择适应市场需求的产品，放弃大而全的思维，而要在精字上下功夫、动脑筋、想对策，从长计议。

 

    一线品牌有竞争力，但眼下没有存活力，用户买不起，代理商等不起。从企业生存角度讲，为了眼前利益卖三线产品，是维持企业运作的良药。做精当然是目标，但尚需时日培育市场。

 

 

    企业达到一定规模时方可谈细，否则就是空谈浪费时间。所谓“细”，就是要有选择性，不可见毛就是鸭，就是为了存活选择生产企业，选择代理产品，选择用户时都有一定的标准和要求。

 

    1、面对强势的企业谈不上公平二字，需要代理商的忍让和超常规付出，一年二年甚至三年不赚钱，你还有信心、时间、精力同他们继续玩下去？答案就二个字---“放弃”。任何无效益的追求都是死路一条。

 

    2、选择产品是门艺术，首先要百姓认可，市场认同，用户认知才是我们代理商的选择，再好的产品没有市场就不是好产品，再好的品牌不能主宰市场就不算是好品牌，如何选择产品关系到企业存亡发展的重要环节。

 

    笔者认为：首先要以诚相待、平等相处，对无视双方人格的企业再牛也要放手。忽悠一时是一时，拖欠货款的企业及个人都不是合作的选择。个别生产企业供应的配件高于市场价，退厂时按6个点打折，甚至还要送礼走后门才行。当你需要服务时：今天明天。当你需要三包件时，没有15天一个月发不来，季节不等人，代理商为此伤心、难过、无助。当你为他们的产品一身汗一身油服务时，他们程序繁琐：“报修，派工，拍照”等。当你服务后需要结账时，麻烦更多，路程打折，手续不符，缴税开票就是不见钱。这些企业“细”到不能再细。所以，作为代理商如何做细，不单纯是产品要做细，而是要将生产企业“做”细，用户做细才是最终目标。

 

 

    原则上讲，做強或者做大是我们每一个人的梦想。由于笔者从事农机流通工作三十多个年头，至今也不敢说“做大做强”四个字，只能用做“顺”这个字来谈一谈个人的感悟：

 

    无论是生产企业，流通企业还是农机用户，顺与不顺都是各自独立人格魅力和品行定位的，有了人格就有了企业形象，有了形象就有了企业的信誉，有了信誉就有了企业效益。因此，诚信经营不是说说而已，真正做到了这一点，我相信你的企业就顺了。

 

    第三、客源不断，回头客多，说明企业老板做人就合格了。老板合格了企业就自然合格了，企业合格了就会有一帮英勇善战的员工合格了。一个企业一顺百顺一好百好。

 

    笔者还认为：人心顺了市场就顺了，客户也就顺了，生产企业对代理商每年进行信誉评估。代理商对待自己市场，对待新老客户同样也必须要进行评估定位。农机经销商赊账不是求存的途径，但农机经销商不赊账还没这样的牛B企业达到这个标准。别人赊账你不赊账你会比别人死得更快。

 

    古人云：“人不可貌相，海水不可斗量”。笔者认为：海水不可斗量，人完全可以貌相。所以，我们在存缺经营求存中，让风险控制到不是不可能，而是完全可以做到。这就需要知人懂人了解人，只要人顺了我们的农机事业也就自然顺了。

 

    以上几个观点，不一定符合同行口味，目的是交流学习，不妥之处敬请同行道友批评指正。

 

    文章作者：童国祥。

 

    利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。

 

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