金融

　　对农民缺钱的痛点，孟金龙感同身受。

　　春种夏耕秋收，投入和收获时间上的延迟，往往给农户带来资金缺口。

　　上世纪八十年代，国营农机的市场，慢慢被私营撕开了垄断的口子。孟金龙看准了这个机会，进入这个市场。客户赊账和如何要账的问题常常横亘在孟金龙面前，“我们经常一垫就是好几千万”。而这些钱，经常一被占用就是三四年，孟金龙有些无奈，直到现在，还有没还上的钱。他想过各种办法：直接去现场拖过车，也打过官司，“执行就要三年”，“效果都不怎么好”。

　　公开数据显示，在中国农村目前只有30%的农户能从银行获得信贷服务。

　　这些痛点，是在2013年上半年进入到宜信租赁团队视野的。想出的具体模式是：宜信将购机款先支付给农机经销商。农户缴纳不低于20%的首付比例，剩下的欠款，再分期进行支付。

　　论证从2013年上半年开始，用了半年的时间，当年9月份新服务“宜信租赁”进入市场。彼时，在市场上，厂商系占据着农机租赁市场的半壁江山。他们大多只针对自己的品牌租赁。人们花了很长的时间，和新兴的第三方金融机构建立信任。

　　在人们的刻板印象里，银行是更专业的，但更被信任的银行提供的小额贷款，一个种田大户，也最多才可获得20万的额度。在动辄上百万的机械化农机设备面前，这显得微乎其微，更何况，一堆繁苛的手续下，这个钱最后往往是贷不到的。

　　推广不易。最开始扩展这块租赁市场时，宜信租赁农机业务部石家庄分中心的林强压力大到睡不着，瘦了20斤，常常，天天晚上给农机业务部中原区的负责人李朋打电话，探讨业务怎么开展，和石家庄分公司的同事聊以前是怎么做业务的，特别迷茫，头发一绺一绺往下掉。

　　压力的另一头来自于经销商的不信任。2013年，农机经销商孟金龙开始和宜信租赁合作农机融资租赁。一开始他并不相信，害怕被骗，害怕钱没给自己打过来。见到李朋时，也半信半疑，没敢合作太多，做了500万的额度。

　　李朋回忆，一开始给一个经销商做业务介绍时，他仔仔细细给对方介绍流程和模式，对方听完就开始骂，“你赶紧滚蛋，骗子”，自己没来得及多解释，就被轰走了。现在，这个经销商已经和李朋建立起深度的合作关系。

　　随着和宜信租赁合作的深入，孟金龙发现，“回款各方面都还行，挺快的”。合作渐渐涵盖了福田、雷沃，还有其他马铃薯设备。信任慢慢被建立。孟金龙的农机设备年销售额，也从一开始的几百万，增长到2个亿。从2013年拓荒至今，粮食主产区的20多个省，都能享受到宜信农机租赁的服务。

　　在一个传统信用体系薄弱的地方，这也是一个建立信用信息的过程。

　　宜信租赁团队在实践中会记录下合作客户的信用记录，想出激励方法，“如果按时归还，后期我们会提供其他增值服务，对这些人，会发牌照，登报纸，通过这种方式来建立一种诚信的体系。”

　　毛芳竹是宜信普惠融资租赁总经理，他说，“我们现在已接入央行征信，通过融资租赁，用户的整个融资行为都可以通过央行系统看到。我们前期做信用教育时就要和他说，把信用建起来。建立后，维护一个好的信用记录，才能进一步释放信用价值，银行也好，其他机构也好，就愿意借给他们钱了。”
 

　　截至2018年9月底，获得宜信租赁“诚信之家”和“诚信伙伴”称号的农户已近3000家。

　　宜信租赁自2015年起启动“诚信之家”用户评选，在农机融资租赁用户中筛选信用记录和履约状况优异者，授予“诚信之家”荣誉称号并印在了《农业科技报》上。

　　在农产品最终收获、进入市场前，对一个职业农民来说，意外太多了。这里并不缺少天灾人祸的故事。今年，在承租设备外，宜信普惠找到了博诚保险，谈成合作，专门设计出一个险种，承租人出现大病和意外，都会有一个赔付。保险是免费的。

　　李朋、林强那里，有很多农户通过金融手段实现朴素梦想的故事。一个山东的合作社，是专门搞秸秆回收业务的，由于想要贷款金额太大，从银行贷款失败，又因为大家大都不看好秸秆业务的前景，融资四处碰壁。

　　李朋接收到他的诉求后，调研了3个多月，借鉴其他地区的数据，预估这个行业的市场前景、容量、厂家的利润率，也包括客户个人的信息。

　　李朋被客户每年用将近100万左右的钱给家人买保险所体现出的风险把控意识所打动，决定合作，供给他100万的额度，添置打捆机，以融资租赁的方式。

　　十几台、几十台，再到一百几十台，李朋见证了这个小伙子这几年业务上的腾飞，现在那个客户已成为山东省有名的职业秸秆经纪人。

　　一个安徽宿州的客户让林强印象深刻。过去这些年，这个客户把过去赚到的钱，都投到一块地上，盖起了厂房，储存粮食，投了300多万。没有固定资产，意味着银行贷款这条路被堵死了。在张家口当地的包地大户里，充满着挥金如土的气息，街上开路虎的比比皆是。和他们不同，林强发现，这个客户特别务实，把钱都用来做实事。粮食生意流水一年有1000多万，所赚都复投到了经营上。用比传统金融机构更灵活的考察方式，通过综合考虑，林强当时给这个客户办了37.8万元烘干机设备的租赁。

　　这两年，当地的烘干机价格也开始水涨船高，他一直是林强稳定的客户之一，合作的累计交易额已近一百万，没有逾期还款的情况。

　　农户缺钱的问题解决了，在实际过程中，宜信普惠也有自己的困惑。2014年冬天，毛芳竹在下乡考察时，发现和宜信普惠融资租赁水稻插秧机的一个客户，种的水稻很好，但卖的时候不行，在帮客户找销售渠道时，销售平台提出要求：想溯源这个农户种植过程中的数据，用以保证在售水稻的质量。

　　毛芳竹想，假如有一个更专业的第三方公司，可以接入设备，监控整个生产流程就好了，这可以帮助用户更好的赋能，减少流通环节的信息壁垒。

　　可以固定种植数据，记录种植过程的中农慧种地软件，开始进入宜信的视野。

　　宜信的模式，也让困扰中农集团很久的问题：怎么通过金融的方式怎么增强和农户黏性，找到了一个答案。

　　2016年，宜信和中农控股开始合作，联合成立中农普惠，想通过金融的手段，把产前、产中、产后打通，盘活销售渠道。
 

　　宜信普惠高级副总裁、宜信普惠融资租赁总经理毛芳竹