•与其去国外展场当人家的陪衬，还不如呆在家里省得去自作自受那份委屈，所谓没有对比就没有伤害。

 

•来中国观展的国外客户更多本身就是对中国农机产品感兴趣的“目标”客户。与此相对应，有能力赴汉诺威观展的人或潜在购买者，更多是对欧美高端产品感兴趣的消费群。

 

•去国外参展的费用与精力，如果花到国内的展览展示、现场演示会或其他营销活动上，可能对于企业的增长效果更好。

 

据有参加今年德国汉诺威农机展的国内媒体同行报道，今年参加该展的企业仅50家左右，而上届超过100家中国农机企业亮相，可以说比上届足少了一半以上。此外，本次参展企业以农机零部件企业为主，而参展整机企业寥寥，这也是值得关注的一个动向。

 

汉诺威农机展是全球农机行业大展，为何今年不再受中国农机企业追逐，在下看来，主要原因大概有以下几点：

 

一是说明今年农机行业不景气，我国农机企业越来越尊崇“现金为王”。漂洋过海出国参展一趟，一家小企业少说也要去上四五个人，往返机票加上吃住，有的还得带上翻译，加上展位本身的费用，没个几十万人民币恐怕打不住。而主机企业远渡重洋参展可能就得花上几百万人民币了。企业挣钱也不容易，特别是现在各行各业都处于红海市场、竞争白热化、利润率低下的年代，我们卖农机的甚至不如卖白菜的，兴师动众参次展，员工辛辛苦苦要卖多少产品才能挣回来？

 

一般来说，更多出国参展与游玩的企业是在把国内挣的钱花到国外去。前些年国内农机形势好，有的企业想寻求更大的增量、有的企业把出国考察当作员工福利，花点钱也无所谓，可现在行业一下滑，花钱就有“割肉”的疼痛感觉了。

 

二是说明企业对参加各类展会变得越来越理性。前些年企业有钱时，很多企业往国外跑，可是有的企业去了之后发现，相比国外同行的展位，自己展位人影稀疏、乏人问津，遭遇冷落的滋味并不好受，特别是回来一盘点，花费巨大、兴师劳顿过去参展并不划算，能出口到国外市场的一年没几单，或是卖到国外挣的那点钱还不足以支付服务的开销。我们大多企业，在国外渠道不完善，包括配件在内的售后服务又跟不上，弄不好还把自己的牌子砸了。

 

因此，我们的企业也越来越理性，不愿意花大钱去参展，有兴趣的老板与领导们带领几个经销商或员工去开开眼界、学习学习顺便旅游一趟就够了。

 

三是或说明去参加汉诺威农机展没什么效果，去国外参展难以提振企业的市场业绩或提升不明显。这两年，国内农机市场不景气，实际上国外市场也不景气，很多全球农机寡头近几年的业绩也一路下滑，老朱查询发现，前几家欧美农机巨头这些年的销售额与十多年前相比差不多，如果算上他们本国对人民币的贬值，有的经营业绩甚至下滑了百分之二三十。这说明，国外农业发展规模和农机消费者的购买力也在大幅下降。

 

显然，国内企业也注意到这一点，因此这次参展企业大幅减少，可能是顾忌花大力气和金钱去参展也没什么效果。

 

四是说明国内企业与国外企业差距仍然明显，不好意思去“丢人现眼”。我们去国外看展，不说那几家农机巨头，一些细分市场的“隐形”企业产品也能让我们亮瞎眼、自惭形秽不已。在人家的地盘，又有高大上的技术与产品，他们收获更多的关注度、冷落我们颇显寒酸的展台与展品自在情理之中。

 

与其去国外展场当人家的陪衬，还不如呆在家里省得去自作自受那份委屈，所谓“没有对比就没有伤害”。

 

五是说明国内农机企业更加重视关注国内市场。我们知道，由于国外市场增长乏力以及一些贸易门槛越来越高、出口成本不断增加的因素影响，以及企业发展理念的转变，近些年有不少过去专攻出口的企业把更多精力转入了国内市场。前段时间，老朱写过一篇《国内企业首先要把的产品卖给国内消费者》的文章，提到国内企业要基于我们自身庞大的市场、熟悉本国消费者的优势、服务的便利性、品牌美誉度易建立等方面结合起来，首先做大国内市场蛋糕、巩固好自己的大本营等观点。诚然，有些企业国内市场都没做足，却想去国外淘金，结果可能事与愿违。

 

六是或许说明企业主观上以中国国际农机展替代国外农机展的考虑成分在增多。从今年的情况看，一方面赴欧参加汉诺威农机展的企业变少，另一方面今年的中国国际农机展却非常火爆。国际展主办方发布的数据也说明了这一点－－今年国际农机展观展人次达31万之巨，比去年一举增长50%。

 

随着中国国际农机展“国际”成色的增加，来中国观展的国际客户也越来越多。需要注意的是，来中国观展的国外客户更多本身就是对中国农机产品感兴趣的用户，是中国农机产品的“目标”客户，譬如亚非拉的消费者。与此相对应，有能力赴汉诺威观展的人或潜在购买者，更多是对欧美高端产品感兴趣的消费群。因此，与其远赴国外参展，倒不如扎扎实实做好在国内的事情。

 

另外，这或也说明国外参展费用太高，企业更加注重展会的性价比。去国外参展的钱，如果花到国内的展览展示、现场演示会或其他营销活动上，可能对于企业的增长效果更好。

 

在当前阶段，笔者对国内农机企业的明智之举持肯定态度。当然，我这里绝不是提倡国内农机企业要闭目塞听、关门闭户不跟国外来往，当下仍然要鼓励有条件的企业可以多出去看看，多领略欧美同行的先进技术，多学点先进的东西回来，却并不鼓励国内企业特别是主机企业去设置一些没多大实际效用的展台。毕竟，汉诺威农机展的绝大多数观众为欧美观众、欧美企业的经销商，而中国农机企业目前走出去更多的目的地在非洲市场、东南亚市场及其他一些发展中与地区，而且，目前走出去的农机产品更多集中于一些中小型拖拉机产品。因此，在行业下行之际，与其花大钱不远万里坐飞机、住酒店、雇翻译，还不如把这些钱用于开展国内营销、奖励刺激自己的员工或是让利于自己的经销商与用户。