作为经销商，选对了厂家和产品，就成功了一半。在农机行业，一些经销商之所以发展多年仍停留在原地甚至关门大吉，很多时候，是跟自己选择代理的厂家和产品有莫大关系。来自周口市扶沟县的王文明，今年60岁，成立思科农机有限公司做农机经销商已有30年时间，且公司依然经营的风生水起，我们去了解下他的经营之道。

 原来，王文明从1992年就开始做了农机经销商，可以说是一名老农机人了。“之所以选择进入农机行业，就是考虑到我们扶沟是农业大县，机械比较多，觉得做这行肯定比较稳当，我也喜欢跟老百姓打交道，想着只要诚信经营，给老百姓卖好产品，做好服务，肯定没问题。这一干，就是30年。”王文明回忆道。

    (王文明中，王航左)

 近几年，农机行业市场低迷，无论是厂家还是经销商，都面临生存困难的情况，对于这一点，王文明表达了自己的观点。“这几年市场行情确实不好，尤其近几年，辛苦不说，利润还低。像我们公司，这些年也不断在淘汰一些品牌和产品，不断去选择更好的厂家合作，而在选择厂家的时候，我都始终坚持一定要看产品质量，没有好产品去为用户服务，公司很难有长远的发展。”王文明说。

 2018年，王文明根据市场发展情况，再一次决定更换公司目前合作的厂家和产品，这一次，他把目光投向了来自河南省的企业，郑州中联收获机械有限公司。“中联收获这几年声名在外，尤其是花生收获机产品更是市场占有率极高，看到其他代理中联收获花生收获机产品的经销商每年赚的盆满钵满，自己也眼馋的不行，于是2018年，我主动联系了中联收获的相关负责人，表达了自己强烈代理他们厂家产品的意愿，厂家到我公司考察评估后，也选中了我公司，自此达成合作，我公司开始陆续引进中联收获花生收获机，小麦机等产品。”王文明说。

 据王文明回忆，仅2019年，思科农机就销售了40余台中联收获花生收获机。“我虽然了解到中联收获花生收获机的受欢迎程度，但还是超出了我的预期，2018年底前来交定金的用户一批接一批，由于订机用户较多，而厂家由于产品需求旺盛，供货不足，因此好多订机用户最终没能买到，2019年就售出了40多台。到2020年销量直接翻倍，后来的几年，销量也是逐年上升。”王文明说到。

 据王文明统计，在整个扶沟县，中联收获的花生收获机市场占有率达95%，中联收获产品整体营业额占公司七成以上。

中联收获花生收获机产品不仅销量好，更是好评如潮，用户普遍认为其产品质量好，收得干净，收益高。据机手反馈，在扶沟县当地，整个作业季能作业800亩左右，如果跨区能收2000亩左右，整体收益情况不错。看到中联收获花生收获机收益较好，有些机手直接买四五台，专门雇人来开。

对于经销商与厂家的关系，王文明认为，经销商要赚钱，选择一个好厂家至关重要，他说道：“我认为选择非常重要，是的厂家才能让经销商跟着崛起发展，绝不是经销商带着厂家。像中联收获这样能抓住市场发展趋势，一心做产品且及时做出变革调整的厂家，势必也会带着经销商做大做强。跟中联收获合作这几年，公司赚到钱是一方面，我感觉更多的是跟着厂家有了成长，从他们身上学到了很多东西。”

据王文明讲，中联收获非常重视用户体验，始终把产品放在位，每年都会根据用户使用反馈情况，对产品进行升级改进，以保证为产品作业更高效，用户收益更高。

这几年，公司发展态势良好，王文明也开始慢慢将公司交给儿子来管理，“我今年都60岁了，该退休啦，这几年开始交给儿子管理，让儿子自己去规划，我就给他参考参考就行，他现在各方面也都非常熟练，不用我操心，上午我给他帮帮忙，下午我就出溜达溜达，过自己的退休生活。”